Bosch Extra
view counter

Звено эволюции

Мы продолжаем серию статей, рассказывающих о нынешнем состоянии рынка запчастей. Сегодня свое видение ситуации представят руководители автосервисов.

Автосервис на рынке запчастей играет двойственную роль. С одной стороны, он является потребителем комплектующих. С другой же, вроде как и их продавцом: что ни говори, а запчасти он в той или иной форме своим клиентам реализует. Но вне зависимости от того, как расценить его роль, совершенно точно можно сказать, что сервис очень активно вовлечен в процессы, связанные с запчастями. И видит их, что называется, изнутри.


Данил
Соловьев

Данил Соловьев, руководитель федеральной сети FIT Service:
– Хотя мы запчастями отдельно от услуг не торгуем, они – материал для оказания услуги (у нас продаж запчастей на сторону всего 5-7%, и это при том, что в эти цифры мы включаем также «омывайку», масло на долив и пр.), тем не менее своих клиентов обеспечивать комплектующими мы должны. Автосервисы, не имеющие своих запчастей, неудобны для клиента. Да и для владельца такой бизнес не очень интересен. 

Что есть, то есть: прибыль от продажи запчастей хоть и меньше прибыли от продажи услуг (в отношении к обороту), но составляет приличную долю в доходах автосервисов. Данил Соловьев говорит, например, что запчасти дают его сервису 60% выручки. Однако прибыль от них лишь около 25%. На услугах рентабельность выше. Денис Ермак, генеральный директор «Фикс-авто», называет даже меньшую цифру: у него маржа по запчастям в среднем составляет порядка 20%.

При этом видение ситуации глазами автосервисов значительно отличается от видения ситуации через призму розничной торговли теми же комплектующими. По крайней мере, описывая тенденции современного рынка, Данил Соловьев противоречит некоторым утверждениям ряда наших экспертов, которые давали комментарии к предыдущей статье. Так, по его мнению, число покупателей запчастей – автовладельцев в розничных магазинах уменьшается. В то время как увеличивается количество клиентов-сервисов. Вес этому свидетельству придает тот факт, что FIT Service имеет возможность рассмотреть во- прос с разных сторон. Ведь сеть автосервисов FIT Service входит в холдинг «Росско», которому принадлежат оптовая компания и сеть розничных магазинов по продаже запчастей: в холдинге 15 сервисов и 35 розничных магазинов по всей стране (от Дальнего Востока до Волгограда и Краснодара). А с недавних пор стартовала продажа франшизы.

Число покупателей запчастей – автовладельцев в розничных магазинах уменьшается. В то время как увеличивается количество клиентов-сервисов.

Так вот, по заверению Данила Соловьева, во всех магазинах сети проявляется отчетливая тенденция увеличения доли автосервисов среди покупателей запчастей.

Данил Соловьев:
– У нас наблюдается резкий отток автовладельцев на фоне того, что увеличивается количество покупателей-авто- сервисов. Четкая тенденция в эту сторону. Если в 2010 году у нас в магазинах соотношение автовладельцы/сервисы было 80/20, то в этом оно составило уже 50 на 50. И этот тренд, под- черкну, проявляется абсолютно во всех магазинах. Более того, клиенты, которые приезжают покупать франшизу, в большинстве своем как раз и являются розничными магазинами, которые понимают, что их бизнес потихоньку сворачивается, а сервисы – растут, и они пытаются влиться в течение.

Для розничного магазина такая ситуация не сулит ничего хорошего. Сервисы требуют оптовых скидок. Дисконт сегодня становится нормальным условием сотрудничества сервиса и магазина.

Денис Ермак: 
– Все поставщики предоставляют нам очень приличный дисконт. Бывает даже, что мы имеем возможность нашему клиенту предложить цену ниже, чем он должен был бы заплатить в магазине.

Соответственно, по мере увеличения числа клиентов-сервисов сокращается прибыль магазина: он вынужден все большее количество товара продавать со скидкой.

Данил Соловьев:
– В результате в автосервисах цены на запчасти не падают, а в магазинах они снижаются, и еще как. Если говорить про автовладельца, он, как правило, выбирает не по цене. Ему важно купить комплектующие ближе к дому и как можно быстрее. Но сейчас большая часть автовладельцев приобретает запчасти в автосервисе. В FIT Service, например, если брать целиком по всей сети, на сегодня 94% клиентов покупают детали в сервисе, и лишь оставшиеся 6% приезжают со своими комплектующими. А почему нет? Людям выгодно покупать детали у сервиса. Не нужно ничего искать. FIT Service дает год гарантии. Автовладелец на организацию перекладывает всю ответственность за выбор комплектующих. Поэтому в магазинах остаются в основном только те, кто покупают для «саморемонта». А вот они-то как раз выбирают очень тщательно, в том числе и по цене. В результате получается, что магазин мало того, что вынужден давать оптовые скидки сервисам, так еще и эту категорию покупателей ему приходится привлекать с помощью демпинга.

По мнению руководителя FIT Service, в будущем усиление этой тенденции, скорее всего, приведет к значительному сокращению, а то и полному исчезновению магазинов.

Данил Соловьев:
– Мы строили прогноз рынка до 2020 года. Так вот у нас получилось, что розничный магазин, скорее всего, исчезнет в течение 4–5 ближайших лет. Останется дистрибьютор, останутся оптовые поставщики. И останется автосервис, который сможет брать детали в оптовой компании. Она организует доставку, откроет региональные склады, и они, по сути дела, заменят собой розницу.

Сейчас же магазины все еще продолжают существовать, по мнению Данилы Соловьева, в первую очередь из-за того, что оптовики пока еще не способны удовлетворить спрос автосервисов как на запчасти в полном ассортименте, так и на необходимые для них услуги.

Данил Соловьев:
– Существуют розничные магазины потому, что, во-первых, у оптовиков пока еще не очень широкий ассортимент деталей. Большинство из них – дочки дистрибьюторов по брендам. И это ограничивает их возможности комплексно обеспечивать автосервисы всем необходимым. Но сейчас уже наметилась тенденция допускать на свои оптовые склады других дистрибьюторов. Второй момент – логистика у оптовиков пока еще не на высоте. Обычно происходит как: они строят очень большой склад где-нибудь на краю города. Сервису ехать далеко. Ему проще купить деталь пусть и за большую цену, но где-нибудь поближе к себе. Чтобы сервис стал работать с таким оптовиком, ему надо либо делать быструю доставку, чтобы машина кругами ходила по городу, обслуживая сервисы, – заказ должен выполняться не более чем за 2 часа. Либо ставить сеть маленьких складов, в которых будет храниться полный ассортимент деталей, но товарный запас будет маленьким. Есть уже практика организации таких складов некоторыми компаниями. И эта система показала себя вполне эффективной.

Действительно, необходимость оперативной доставки запчастей определяет те критерии, по которым сервисы выбирают поставщиков. У компаний, которые такую доставку обеспечить не могут, автомастерские могут брать лишь небольшую часть деталей.

Как известно, для автосервиса закупки запчастей делятся на три части. Первое – это закупки, направленные на поддержание постоянного складского запаса. На них приходится, как правило, порядка 40% от всего объема. Они включают в себя товар, который клиент не будет ждать более 2 часов. Покупать на заказ сервис может, только если ремонт невозможно сделать быстро и у него есть время дождаться прихода деталей. Менять масло по такой схеме – не получится. Поэтому на складе обязательно должны храниться фильтры, лампочки, свечи, ремни, колодки, детали подвески, резинотехнические изделия. Это все FIT Service берет только у оптовиков. Заранее. С существенной скидкой.

Скидка за «неоперативность» действительно может быть весьма серьезной. Денис Ермак, в частности, приводит такой пример: бывает, что одну и ту же деталь у одного и того же поставщика «Фикс-авто» может взять с доставкой на сегодня за 8500 рублей, завтра – за 6500, а послезавтра – и вовсе за 5500.

Поэтому многие сервисы стараются избегать срочных закупок.

Вторая категория товаров – это те, которые закупаются под конкретные машины. Для этого в FIT Service на всех сервисах работает особая система записи. Клиент сначала приезжает на диагностику и на следующий день записывается на ремонт. После чего закупщики вечером анализируют заказы, определяют, какие запчасти нужны на завра. И производят заказ. 50% запчастей приобретается по этой схеме. Приобретается тоже у оптовиков. И лишь оставшиеся 10% закупаются в срочном порядке – когда надо быстро подкупить деталь для машины, висящей на подъемнике.

Впрочем, есть и совсем другой подход. Сегодня он еще не очень распространен. Но можно предположить, что со временем такая схема снабжения автомастерских будет все больше и больше набирать вес. Речь идет о снабжении автосервиса «с колес», позволяющем мастерской практически совсем обходиться без склада.

Денис Ермак:
– В нашем сервисе склада по большому счету нет. У себя мы храним лишь самый минимальный запас расходников и материалов – тормозную жидкость, масла, лампочки, фильтры. Все же остальное нам в кратчайшее время доставляют поставщики. На мой взгляд, это очень удобная схема. И выгодная. Я не замораживаю деньги на складе, а закупаю только то, что мне необходимо уже сейчас. Коли сегодня появилась возможность работать «с колес», ею нужно пользоваться.

«Фикс-авто» сотрудничает с целым рядом поставщиков, каждый из которых предлагает какие-то свои условия оперативной доставки.

Денис Ермак:
– Современные склады позволяют делать в день от 3 до 6 доставок. Мы сотрудничаем сразу с шестью основными поставщиками, из которых два склада готовы привезти товар до 12 часов в этот же день, если заказ будет передан им с утра, два склада обещают доставить до 4 часов в этот день, и два – осуществляют доставку на следующий день. Территориально все они находятся либо на окраине Москвы, либо в ближнем Подмосковье. 

В тех случаях, когда по какой-то причине сроки доставки компанию не устраивают, «Фикс-авто» осуществляет закупку и подвоз комплектующих своими силами. Для этих целей используются независимые курьеры. Есть несколько независимых курьеров, которые не входят в штат компании. Их услуги стоят порядка 500–700 рублей за одну поездку по Москве. Они в течение нескольких часов доставляют необходимые комплектующие. 

Подбор и заказ товаров во всех случаях осуществляются удаленно через Интернет. Денис Ермак говорит о том, что он всегда видит на сайтах, где что есть и по каким ценам. У него везде оптовые скидки. Он может сравнить цены поставщиков и выбрать самый интересный вариант.

Подбор остается одной из самых непростых задач, ошибки в решении которой (чаще всего на «кроссах») обычно приводят к каким-то финансовым потерям. Поэтому с поставщиками всегда оговариваются какие-либо льготные условия возврата товаров.

Подбор остается одной из самых непростых задач, ошибки в решении которой (чаще всего на «кроссах») обычно приводят к каким-то финансовым потерям.

Условия возврата могут быть самые разные. Кто-то соглашается принимать возвраты без штрафов. Часть складов берут проценты за возврат (иногда даже десятки процентов). Некоторые за максимальную скидку при покупке вообще отказывают в праве вернуть товар обратно. У таких, естественно, стараются заказывать только те детали, в которых уверены на все сто процентов.

Впрочем, сегодня ситуация с возвратами, по словам нашего эксперта, стала лучше: раньше возвратов было больше. Сейчас же доля ошибочных заказов не превышает 2–5%. Возможно, это связано с повышением качества программного обеспечения, используемого для подбора.

При этом Денис Ермак как о серьезной проблеме говорит о том, что склады, как правило, не работают в праздники. Особенно с Новым годом возникает много проблем – склады не работают 10 дней. И потом, когда они открываются, их буквально заваливают заказами, накопленными за время выходных. Поэтому еще неделю-две они работают с невероятными задержками.

Возможность работать «с колес», которая сегодня появилась у некоторых сервисов, можно воспринимать как безусловно позитивное явление. С точки зрения организации бизнеса такая система поставки запчастей наиболее эффективна. Она предусматривает максимальное распределение функций. Каждый участник процесса получает возможность заниматься только своим бизнесом, не отвлекаясь на решение непрофильных для него вопросов. Да и с финансовой точки зрения освобождение от складов делает сервисы более эффективными. Не случайно в западных странах по такой схеме работает подавляющее большинство автосервисов. Однако тому, чтобы эта схема в полной мере завоевала наш рынок, пока еще мешают многие факторы, о которых мы уже писали в наших предыдущих статьях. Тем не менее действительно складывается впечатление, что рынок движется именно в этом направлении. Глядишь, и впрямь через некоторое время подобная схема снабжения автосервисов станет преобладающей в отечественном бизнесе.

22.06.2014 в 19:59 173
Посмотрите похожие материалы
Подписаться на новостную рассылку
x
Вход на сайт
x
Регистрация
Информация об учетной записи
Существующий адрес электронной почты. Все почтовые сообщения с сайта будут отсылаться на этот адрес. Адрес электронной почты не будет публиковаться и будет использован только по вашему желанию: для восстановления пароля или для получения новостей и уведомлений по электронной почте.
Укажите пароль для новой учетной записи в обоих полях.
User Roles
Юридическая информация
x
Новостная рассылка

С нами уже 753 профессионалов

CAPTCHA
This question is for testing whether you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Введите символы с картинки