Чем живет в новой реальности рынок автомагазинов и НСТО

Чем живет в новой реальности рынок автомагазинов и НСТО

22.04.2021 - 08:41
Приблизительное время чтения: 9 минут. Интересно, но нет времени читать?

На рынке автокомпонентов за последний год, как и в экономике в целом, произошли серьезные изменения. Снизился годовой пробег автомобиля. Соответственно, сократился объем aftermarket. Чтобы купировать негативные последствия кризиса, производители запчастей повышают маркетинговые активности, запускают гарантийные и образовательные программы.

Наш партнер агентство Aftermarket-DATA решило выяснить, чем живет в новой реальности рынок автомагазинов и НСТО, какие основные проблемы испытывает, какие есть точки роста и чего ждет розница от дистрибьюторов и брендов автокомпонентов.

Как это работает

6000 подписчикам были предложены рассылки платформы Win-Sto.ru с просьбой ответить на 15 вопросов. А с теми респондентами, кто дал согласие дать развернутые ответы, были проведены личные глубинные интервью.

На вопросы ответили руководители независимых автосервисов, дилерских центров, сотрудники магазинов запчастей, представители региональных оптовиков и таксопарков. География участников раскинулась от Хабаровска до Северодвинска. Исследование проведено совместно с ассоциацией РАСТО.

Методология

Aftermarket-DATA является частью экосистемы маркетплейса запчастей ВИН-КОД.РФ и CRM для автосервисов Win-Sto.ru. В общей сложности на площадке работают более 1500 магазинов запчастей и НСТО. Годовая аудитория портала составляет ~ 4 миллиона уникальных пользователей, из них 9000 посещают платформу ежедневно. Отметим, что посетители портала – это представители профессионального сообщества, которые напрямую влияют на выбор той или иной запчасти или бренда конечным потребителем.

болховский

Эксперт Дмитрий Болховский, основатель платформы для автосервисов Win-Sto.ru, аналитическое агентство Aftermarket-DATA©.

Результаты исследования подробно описаны в предлагаемой статье.

Где покупают запчасти

Первым вопросом, на который было предложено дать ответ, стал «Где автовладельцы чаще стали покупать запчасти?».

В автосервисе

Также респондентам были предложены варианты ответов: в автосервисе, по-разному и в магазине. Первый вариант, «в автосервисе», выбрали 42% процента опрошенных. Автовладельцы все чаще заказывают запчасти прямо в автосервисе. Доля запчастей в заказ-наряде за последний год выросла.

По-разному

Вторым по популярности стал ответ «по-разному», он собрал 33% голосов. Ситуация не изменилась. Кто-то покупает запчасти в магазине, кто-то в автосервисе, у каждого свои предпочтения.

В магазине

На ответ «в магазине» пришлось 25% от всех опрошенных. Автовладельцы все чаще покупают запчасти в магазине и едут на СТО со своими запчастям.

где покупают

Динамика предпочтений

Вторым вопросом стал «Клиенты стали чаще выбирать премиальные или бюджетные бренды?».

Бюджетные

Опрашиваемым также были предоставлены три варианта ответов. Первым по популярности стал «бюджетные. Клиенты стали выбирать более дешевые запчасти. За последний год предпочтения автовладельцев сдвинулись в сторону бюджетных брендов», его выбрали 61%.

И то, и другое

Процентная доля ответов «и то, и другое. Соотношение бюджетных и премиальных брендов в обороте не поменялось» составила 39%.

Премиальные

А ответ «премиальные. Клиенты стали выбирать более дорогие запчасти. Предпочтения автовладельцев сдвинулась в сторону премиальных брендов» составил 0%.

динамика предпочтений

Сложно ли оформить рекламацию у дистрибьютора

Третий вопрос, на который предлагалось ответить, звучал так: «Гарантия на запчасти. Испытываете ли вы проблемы при оформлении рекламаций у дистрибьюторов?».

Просто

На предложенный ответ «просто. Рекламацию оформить просто, компенсируют быстро» среагировало 55% опрошенных.

Сложно

Доля ответов «сложно. Рекламации оформлять сложно, но как-то приходится продираться» составила 36%.

Нереально

А вот «нереальным. Куча волокиты, компенсацию получить нереально. Даже не связываюсь» это считают 9% отвечающих.

рекламиции

Бонусные программы производителей

Четвертый вопрос звучал так: «Участвуете ли вы в бонусных программах производителей запчастей?».

Участвую

«Участвую. Качество запчастей и ассортимент – это само собой. А подарки – всегда приятно» – так звучал первый ответ, и выбрали его 61% опрашиваемых.

Не участвую

«Не участвую. Акции производителей только отвлекают сотрудников, а условия, как правило, выполнить нереально» – с таким ответом согласилось 39%.

бонусы

В рамках глубинных интервью позитивисты отмечали, что наилучшими призами считают спецодежду, инструмент и акции по привлечению клиентского трафика в торговые точки. А негативисты мотивировали свою позицию тем, что программы лояльности производителей сфокусированы не на общих интересах бизнеса, а на стимулировании конкретных сотрудников.

Ассортимент на складе SKU

На вопрос «Какой ассортимент в наличии вы поддерживаете?» респонденты ответили следующим образом.

Под заказ

На предложенный вариант «под заказ» доля ответов составила 23%.

Менее 2000 SKU

35% из всего количества опрошенных выбрало ответ «менее 2000 SKU».

2000–5000 SKU

А предлагаемый вариант ответа «2000–5000 SKU» нашел отклик у 27%.

Более 5000 SKU

Последним вариантом ответа был «более 5000 SKU», который выбрали 15% опрашиваемых.

ассортимент

Ответ на вопрос участники давали в произвольной форме. По факту обработки ответов были выявлены наиболее популярные сегменты ассортимента SKU. В интервью участники отметили, что товарные остатки за год в среднем сократились на 35%.

Простота подбора артикулов

Доля ответов на вопрос «Проблема каталогов. Есть ли у вас проблемы с подбором артикулов, некорректными кроссами, несоответствием между ожидаемыми и фактическими параметрами деталей? Считаете ли вы, что производители автокомпонентов должны давать больше технической информации рынку?» распределилась следующим образом.

артикулы

Никаких проблем с подбором

На предложенный вариант с ответом «Никаких проблем с подбором. Электронные каталоги доступны, информация открыта. Кто ищет, тот всегда найдет!» пришлось 50%.

Проблемы иногда возникают

Вариант «Проблемы иногда возникают. Иногда необходимо получить прямую консультацию у техспециалиста бренда» выбрало 33% отвечающих.

Запчасти подбирать сложно, в каталогах много ошибок

Вариант «Запчасти подбирать сложно, в каталогах много ошибок. Производители автокомпонентов должны давать больше технической информации» собрал 17%.

Доля запчастей в заказ-наряде СТО

На вопрос «Какую долю занимают запчасти в обороте вашей СТО? Если у вас магазин, напишите ваше экспертное мнение» опрашиваемые ответили следующим образом:

доля

  • доля азч 40% в заказ-наряде – 32%;
  • доля азч 50% в заказ-наряде – 27%;
  • доля азч 30% в заказ-наряде – 18%;
  • доля азч 60% в заказ-наряде – 14%;
  • доля азч 70% в заказ-наряде – 9%.

Какой процент брака допустим

На вопрос «Какой % брака вы считаете допустимым для запчастей?» опрашиваемые ответили следующим образом.

брак

Менее 1%

На предложенный ответ «менее 1%» отреагировало 65% из всех опрошенных.

Брак вообще недопустим

«Брак вообще недопустим. Рекламации надо считать не в %, а в единицах» – так считают 17% опрошенных.

Менее 2%

Доля ответов из всех опрошенных на предложенный вариант «менее 2%» составила 9%.

Менее 3%

Такой же процент отвечающих, 9%, выбрал предложенный вариант «менее 3%».
 

Проблема неликвида

Неликвид. «Существует ли проблема неликвидных запчастей? Это проблема повышения компетенции подборщиков или же вопрос следует решать с участием дистрибьюторов и производителей?»

неликвид

Неликвид – это проблема

«Неликвид – это проблема, которая не дает развиваться рынку розницы и НСТО. Дистрибьюторы и производители должны задуматься о программе обратного выкупа нереализованных остатков» – такой ответ был предложен опрашиваемым, и с ним согласилось 48%.

Проблемы нет

«Проблемы нет. Умеем хорошо подбирать и планировать складские остатки. Все, что не понадобилось, возвращаем поставщикам» – доля таких ответов составила 43%.

Проблема есть, но это проблема самого продавца

«Проблема есть, но это проблема самого продавца. Никто не будет брать на себя чужие риски» – с таким вариантом ответа согласилось 10% опрашиваемых.

Private label

На вопрос «Собственные торговые марки дистрибьюторов. Доверяете? Большинство дистрибьюторов развивают собственные private label запчастей. Рекомендуете ли вы эти бренды клиентам вашего СТО?» были предложены следующие варианты ответов.

приват

Использую иногда

«Использую иногда, если клиент хочет сэкономить» – с таким вариантом ответа согласились 58% опрашиваемых.

Да, рекомендую

25% опрашиваемых выбрали ответ «да, рекомендую».

Нет. Отдаю предпочтение проверенным брендам

17% опрошенных выбрали ответ «нет. Отдаю предпочтение проверенным брендам».

Основные критерии при выборе поставщика запчастей. Дистрибьюторы

Дистрибьюторам было предложено назвать основные критерии при выборе поставщика запчастей.

Традиционно на первом месте стоят критерии «цена/ассортимент». Для центральных регионов с большой плотностью оптовиков респонденты все чаще называют условие «доставка 3–4 раза в день». Из-за переноса коммуникаций в онлайн-формат многие клиенты считают, что возможность оперативно связаться с менеджером является серьезным конкурентным преимуществом поставщика.

Основные критерии при выборе производителя запчастей. Бренды

Брендам также было предложено назвать основные критерии при выборе производителя запчастей.

Тройка очевидных лидеров: «цена/качество/ассортимент». Для премиальных брендов характерным трендом последнего года является качественное расширение ассортимента за счет запуска новых товарных линеек. В свою очередь, бренды-упаковщики класса стандарт и эконом привлекают клиентов упрощенной гарантией «с закрытыми глазами» и программами обратного выкупа нереализованных остатков.

Динамика значения брендов

Вопрос звучал следующим образом: «Понятие «бренд запчастей» в сознании потребителя усиливается или ослабевает? Бренды важны?».

значение

Значение брендов понижается

«Значение брендов понижается. Сейчас всё делают в Китае, а качество вполне приемлемое». 41– такой процент составила доля ответов.

Бренды не важны

«Бренды не важны. Автовладелец вообще не разбирается в брендах, а магазины и СТО продают то, что есть у дистрибьютора» – за такой вариант ответа проголосовало 36% опрашиваемых.

Значение брендов повышается

«Значение брендов повышается. Потребитель изучает тему и доверяет проверенным маркам». Доля ответов на предложенный вариант составила 23%.

Суровая правда рынка заключается в том, что 77% профессиональных потребителей считают: либо бренды вообще не важны, либо их значение в сознании потребителя снижается. Как следствие, маркетинговая активность производителей будет нарастать. Будут появляться новые программы лояльности, упрощаться гарантийные процедуры, запускаться обучающие программы.

Запчасти на AliExpress, Ozon, Avito

«AliExpress, Ozon, Avito – универсальные маркетплейсы недавно зашли в сегмент автозапчастей. Для существующего рынка это угроза или новая возможность?»

маркетплейсы

Угроза

«Угроза. Очередное снижение прибыли. Клиент будет покупать запчасти там или, по крайней мере, сравнивать цены» – доля ответов составила 55%.

Возможность

«Возможность. Это новые каналы поставки, новый ассортимент. Рост конкуренции среди поставщиков – это хорошо» – доля ответов составила 32%.

Даже не слышал об этом

«Даже не слышал об этом. Никакого влияния маркетплейсы на рынок запчастей не оказывают» – доля ответов составила 14%.

Рынок запчастей СТО

Во время опроса отвечающим было предложено описать ситуацию на рынке запчастей СТО. Какие изменения произошли за последний год? Каковы основные угрозы и точки роста? Что должны знать дистрибьюторы и производители, чтобы лучше взаимодействовать с розницей и автосервисами?

Если обобщить ожидания респондентов, большинство из них считает, что показатели продаж запчастей и ремонта вскоре вернутся к объемам 2019 года. Несмотря на то что платежеспособность населения упала, внутренний автомобильный туризм является драйвером роста для aftermarket. Кроме того, помогают отток клиентов от официальных дилеров и стареющий автопарк.

Во время глубинных интервью участники отмечали, что на рынке наблюдается дефицит. Те дистрибьюторы, кто сможет оперативно наполнить склады к началу роста рынка, получат существенное конкурентное преимущество.

Однако серьезным вызовом для рынка НСТО и системной розницы является быстрый рост сегмента DIY с одновременным выходом на рынок глобальных онлайн-агрегаторов. Этот тренд также является угрозой и для классических брендов автокомпонентов. Мастер-самоделкин не обладает профессиональными знаниями и статистикой использования запчастей. Следовательно, решение о покупке он принимает не на основе технических характеристик изделия и репутации бренда, а опираясь на фрагментарную информацию, собранную им в Интернете. Ведь в медиапространстве, как правило, побеждают не технологии производства, а технологии продвижения.

Поэтому системные игроки должны объединить усилия. Например, производители, за счет своего маркетинга, могут помочь сервисам и магазинам получить дополнительный клиентский трафик. В свою очередь, традиционный aftermarket выступит защищенным каналом продвижения их продуктов и даст объективную обратную связь от рынка.


Посмотрите похожие материалы: