Экономика независимых СТО

Компания GROUPAUTO Россия провела в Воронеже 15-ю конференцию для автосервисов «Пути повышения экономической эффективности независимых СТО».

В данном мероприятии приняли участие представители независимых автосервисов воронежского региона. Участниками конференции стали не только руководители и собственники независимых автосервисов, но и рядовые сотрудники – мастера-консультанты и механики.

В работе конференции приняли активное участие представители ведущих компаний – производителей запчастей Tenneco, Brembo, Bardahl, Lynx, NTN SNR, Te Parts, KYB, ContiTech, Filtron, Febest, febi, TEXTAR. Помимо деловой программы, в Воронеже была развернута настоящая выставка, на которой демонстрировалась продукция лидеров отрасли. Каждый участник конференции получил уникальную возможность проконсультироваться у специалистов по поводу того или иного продукта, обсудить возникшие проблемы и выработать для себя эффективную модель ведения бизнеса. Официальную часть конференции открыл Борис Агеев, директор по маркетингу GROUPAUTO Россия, который представил деятельность компании в мире и на российском рынке и рассказал участникам, в каких условиях находится и с какими вызовами столкнется рынок автосервисных услуг в ближайшее время. 

В настоящее время рынок автосервиса переживает далеко не лучшие времена. В России уменьшается средний годовой пробег, сокращается среднее количество ремонтов на один автомобиль в год, увеличился межсервисный пробег, произошло сокращение среднего чека, растет доля аварийного ремонта за счет снижения доли профилактического ремонта. Если такая ситуация на рынке сохранится, то примерно половина СТО страны будут неэффективны и в результате, если они не изменят бизнес-модель, закроются.

Низкая квалификация персонала и нехватка клиентов являются основными проблемами, с которыми приходится сталкиваться автосервисам и которые не дают им эффективно развиваться. Эти проблемы взаимосвязаны между собой – неумение квалифицированно оказывать услуги неизбежно приводит к потере репутации сервиса, в результате чего происходит отток клиентов к конкурентам. Ремонт со своими запчастями или по демпинговым расценкам разрушает экономику СТО. В рамках конференции было рассмотрено много подобных примеров, когда бизнес неизбежно развивается по негативному сценарию. Выход из сложной ситуации один: выработать правильную бизнес-модель и активно развиваться.

Основные пути повышения экономической эффективности независимых СТО следующие:

– использование правильной бизнес-модели;

– работа с запчастями премиальных брендов;

– лояльное взаимодействие с дистрибьюторами запчастей;

– участие в сетевых проектах.

Что касается сетей, то в России у них большой потенциал для развития. В странах Западной Европы доля СТО, специализирующихся на послегарантийном обслуживании и входящих в ту или иную сеть, превышает 80%, у нас пока таких менее 1%.

Для повышения эффективности работы СТО должны менять бизнес-модель. Главный бизнес-процесс станции – это продажи услуг. Покупка запчастей с целью сэкономить – это ошибочная задача. Сегодня существует перекос рынка в сторону розничных запчастей – 85% клиентов приезжают в автосервис со своими деталями.

В настоящее время распространенная структура заказ-наряда СТО – 85% стоимости приходится на работы, 15% – на запчасти. При оптимальной структуре заказ-наряда на работы должно приходиться 45%, на запчасти – 55%. Для этого необходимо обучать сотрудников СТО навыкам продаж запчастей.

«Вредная привычка» бизнеса СТО – концентрироваться на ремонте автомобилей. Успешный опыт доказывает, что основная услуга СТО – это собственно техническое обслуживание. Планово-предупредительный ремонт имеет следующие преимущества перед аварийным: обеспечиваются конверсия клиентов, высокая маржинальность и востребованность расходных материалов и товаров, используемых при проведении ТО. При плановом обслуживании за то же количество нормо-часов продается большее количество товаров и услуг, чем если бы это был ремонт. Оптимальная структура услуги СТО – когда 80% работ приходится на ТО, 20% – на ремонт. 

О развитии профессиональных навыков сотрудников автосервиса рассказали Алексей Рассказов, руководитель Академии GROUPAUTO Россия, и Владимир Миненко, ведущий тренер Академии. Академия проводит обучение персонала сервисных станций для роста прибыли станции и увеличения лояльности клиентов. Около сотни проведенных обучающих тренингов подтверждают результат – прирост среднего чека в среднем на 25%.

В рамках конференции прошли два мастер-класса для механиков и для мастеров-консультантов, которые провели представители ведущих мировых компаний, производящих запасные части.

Компании Brembo и NGK NTK провели мастер-классы для мастеров-консультантов, основная задача которых – научить использовать конкурентные преимущества продукции премиальных брендов при продаже и ремонте.

Компании KYB и Federal Mogul организовали технические семинары для механиков. Здесь технические представители компаний рассказали о новинках продукции KYB и Ferodo, особенностях установки деталей и о новых технологиях ремонта.