Наш бренд содержит в себе серьезные обязательства по качеству

Светлана Тютюнникова, менеджер по маркетингу и рекламе KYB

Оценивая выставку «Шате-М Экспо», необходимо помнить, что в России мероприятия такого формата еще не проводились. Тем важнее, что высокие риски и ответственность, которую взяли на себя организаторы, полностью оправдались. Заданный формат прямого общения производителей с потребителями в сегменте btb оказался очень удачным.

Организаторы попали в цель – специалисты автобизнеса в регионах испытывали серьезный дефицит внимания со стороны поставщиков и были нацелены на получение информации о новейших тенденциях отрасли. Люди приходили с проработанными списками прикладных вопросов, изучали нашу продукцию вплоть до мельчайших нюансов: спрашивали о конкретных артикулах и не менее конкретных ситуациях, просили совета, делились опытом.

Программа лояльности

Хороший отклик у посетителей вызвала наша программа лояльности, которая позволяет сотрудникам магазинов, торгующих продукцией KYB, получать призы, туристические сертификаты, посещать заводы, становиться участником интересных мероприятий и активностей. В ближайшее время мы будем еще активнее продвигать ее через наших партнеров и дистрибьюторов, ведь это также серьезный элемент интерактива.

Гарантия

Очень много вопросов задавалось относительно нашей трехлетней гарантии. Видимо, до потребителя не всегда полно доходит информация о ней. В связи с чем мы решили создать инфографический ролик с основными постулатами и пошаговыми инструкциями для потребителей. Это еще один пример эффективности обратной связи – оперативное устранение разрывов.

Нишевое направление

В Екатеринбурге мы представили все серии амортизаторов KYB, которые продаются на территории Таможенного союза. Мы и ранее замечали повышение интереса к тюнинговым сериям, но на выставке «Шате-М Экспо» поняли, что на верном пути: вопросы про тюнинговые серии задавали вдвое чаще. Мы видим это направление очень перспективным, так как индустрия автоспорта в нашей стране растет. В течение текущего года мы будем расширять продуктовую линейку по тюнингу и спорту. Уже сейчас цены на наиболее ходовые позиции существенно снижены.

На нашем стенде, кроме стандартных серий Excel-G, Premium и Gas-a-Just, были представлены популярные тюнинговые серии NEW SR Special и Ultra SR. Их объединяет одна философия, а отличие в том, что первая серия ориентирована на японский модельный ряд, вторая – на европейский. Такие амортизаторы в полной мере удовлетворят любителей «острой» езды, скоростного прохождения поворотов и впечатляющих ускорений на разгоне и торможении. Некоторые дрифтеры ставят Ultra SR на вазовскую классику, а New SR Special – на японскую. Мы также демонстрировали серии KYB MonoMax и Skorched4´s. Они рассчитаны на «настоящие» внедорожники и пикапы. Отличия их в том, что однотрубные MonoMax, разработанные для внедорожников и траков, популярных на рынках Северной Америки, – это более асфальтовый вариант. Амортизаторы Skorched4’s изначально были рассчитаны на эксплуатацию в суровых условиях австралийского бездорожья – это выбор настоящих путешественников. В них заложена возможность увеличения дорожного просвета на 50 мм, поэтому по нашему опыту данная серия особенно востребована в Сибири и на Дальнем Востоке.

Разумеется, мы понимаем, что спортивная ниша очень узкая, но специалисты по тюнингу прекрасно знают, что экономить на компонентах не стоит. А значит, это направление весьма перспективно.

Инвестиции в обучение

Далеко не каждый продавец может правильно донести выгоды от покупки премиальных брендов до автовладельца, ведь дорогой продукт дает экономию в долгосрочной перспективе. Возможно, это одна из причин спада в сегменте премиум.

Простой пример, как просто объяснить водителю его выгоду от покупки премиальных амортизаторов. Да, единовременно водитель потратит большую сумму на амортизаторы KYB, чем на недорогой аналог. Но как это отразится на затратах водителя в будущем: недорогой аналог, скорее всего, выйдет из строя достаточно быстро, автовладельцу придется потратить деньги на покупку другого амортизатора, снять старый амортизатор, установить новый... Хорошо, если из-за поломки не выйдут из строя другие элементы подвески или не произойдет авария. Экономия в любом случае обернется серьезными тратами. Если же сразу вложить деньги в хороший продукт, то он прослужит долго, принесет море позитивных эмоций. Об этом нужно рассказывать.

Переломить ситуацию призваны наши обучающие программы. Например, «KYB Сервис» успешно работает в рамках сертификации автосервисов и точек продаж, здесь мы проводим очень серьезные тренинги для персонала.

В будущем мы полностью уйдем от больших семинаров, которые собирают по 100 человек, заменив их форматом прикладных тренингов на 10–15 человек. Уже сейчас мы перешли на формат вебинаров, которые собирают не меньшее количество слушателей.

В настоящий момент мы работаем над программой тренингов, которую хотим сделать узкоспециализированной: отдельные тренинги для продавцов, отдельные тренинги для технических специалистов.

Вскоре запустим новый формат обучения в тестовом режиме, а ближе к весне хотим масштабировать проект.

Рынку есть куда расти

Уверена, что все игроки так или иначе замечают стагнацию в сегменте премиальных брендов. На мой взгляд, это не связано с уменьшением объемов рынка, расти есть куда, просто нужно применять иные подходы. Компании, продающие премиальные продукты, справляются с негативными трендами по-разному. Кто-то расширяет ассортимент, увеличивая количество артикулов, или осваивает новые направления.

Мы, к примеру, рассматриваем возможность производства деталей подвески для aftermarket. Специалисты прекрасно знают, что KYB поставляет элементы рулевого управления на конвейер, что дает перспективы выхода и с этим продуктом на вторичный рынок. Кроме того, как я уже сказала, мы хотим поддержать всплеск интереса к тюнинговым решениям.

Но торопиться тут не стоит, мы должны предложить рынку оптимальное предложение по цене и качеству, ведь наш бренд сам по себе несет высокие обязательства по качеству, гарантии и дополнительной сервисной поддержке.