Главный тренд, который определяет развитие вторичного рынка автокомпонентов в России, заключается в усилении сегмента автосервисных станций в канале продаж автозапчастей. Для дистрибьюторов партнер в лице СТО – не самый легкий в работе. Тем не менее, работая именно в канале автосервисных станций, дистрибьютор и производитель автокомпонентов могут не только повысить свои финансовые показатели, но и укрепить позиции бренда и улучить его позиционирование.
В Европе подавляющее большинство автосервисных станций и автомастерских имеют аккредитацию или сертификацию сразу от нескольких производителей автокомпонентов. В России такой подход, при том что он существует на рынке уже давно, не имеет пока широкого размаха.
Значение автосервисных станций в плане сбыта автокомпонентов растет. Широко распространено мнение о том, что рано или поздно продажи запчастей полностью переместятся в сегмент СТО. Ведь это логичный и разумный подход, который позволяет конечному клиенту экономить время, получать качественные услуги на сервисе и пользоваться особыми гарантийными условиями. И еще один довод. Так как техническое устройство автомобиля усложняется постоянно, о самостоятельном ремонте автомобилисты уже и не помышляют. Даже в условиях кризиса, когда многие стремятся сэкономить на сервисном обслуживании и ремонте.
Программы сертификации производители-«автокомпонентщики» предлагают своим дистрибьюторам как инструмент взаимодействия с автосервисами. Конечно, такое способ работы напрямую влияет на увеличение продаж автозапчастей, но также позволяет регулировать отношения в плане гарантийных обязательств, способствует росту профессионализма сотрудников на СТО и повышает уровень автосервисных услуг в целом. Очевидно, что производитель, который может предложить СТО в рамках таких программ специальные гарантийные условия на продукцию, полностью уверен в ее высоком качестве. А этот факт в контексте конечного клиента означает, что на сертифицированном сервисе он получит услуги по ремонту или замене запчастей, выполненные с применением надежных и качественных деталей и с использованием специализированного инструмента.
Среди прочих других причин, которые тормозят развитие канала СТО, одна из наиболее существенных – дефицит квалифицированного персонала, умелых и опытных механиков, управленцев и проч. Для выполнения качественного ремонта нужны не только запчасти, но и их правильная установка. А потому столь важное значение для работы автосервиса имеет уровень подготовки его технических специалистов. Чаще всего отказ в работе узла или механизма происходит не по причине производственного брака, а по причине неправильной установки. А это напрямую влияет на репутацию в глазах клиента не только автосервиса, но и поставщика автокомпонентов. Именно поэтому важнейшими компонентами программного подхода в работе с СТО становятся техническая поддержка и обучение. Чаще всего автосервис, претендующий на сертификацию, обязан обучить своих сотрудников по программам, предлагаемым поставщиком комплектующих. И такая в хорошем смысле этого слова «обязаловка» позволяет справиться с одной распространенной проблемой, а именно с нежеланием специалистов повышать свою квалификацию. Многие из них убеждены, что методы и знания, освоенные ими когда-то, помогут в работе и сейчас. Однако считать так – заблуждение. Ведь за последние годы в сфере автомобилестроения произошли серьезные изменения, автомобили стали сложнее технически, теперь они требуют новых, более прогрессивных методов обслуживания и ремонта.
Еще один важный аспект работы цепочки «поставщик – дистрибьютор – автосервис» – важность информации об использовании для ремонта автомобиля качественных компонентов. Донести такую информацию до клиента – задача СТО. А донести ее до автосервиса – цель и задача поставщика и дистрибьютора.
Одним из работающих способов наладить долгосрочные отношения с автосервисными станциями выступает программа лояльности. Это весьма продуктивный формат работы, который позволяет стимулировать использование продукции определенного бренда за вполне вещественные преимущества, ценные призы или подарки.
Несмотря на то что автосервисный рынок России проходит в своем развитии этапы, которые уже преодолели многие зарубежные рынки, по своему «весу» канал СТО пока не может победить розничный сегмент продаж. По многим причинам, в том числе и из-за кризиса и стремления экономить, многие автомобилисты не могут полностью делегировать СТО полный цикл работ по ремонту автомобиля, а предпочитают потратить время на поиски и покупку запчастей, чтобы самостоятельно убедиться в том, какие компоненты используются для ремонта машины. Осторожничают и сами автосервисы. Многие мастера, не желая брать на себя ответственность, сами отправляют клиентов за запчастями в магазин, зачастую даже не порекомендовав им никакого бренда. В этой ситуации, которая сейчас осложняется еще и наличием весьма серьезных факторов, сдерживающих рост сегмента СТО, крайне важной становится роль дистрибьютора автозапчастей. Необходимо, чтобы сами дистрибьюторы ставили в качестве приоритета работу в канале СТО, стремились усовершенствовать свой клиентский сервис, логистику и методы работы с автосервисными станциями.
Посмотрите похожие материалы:
Новости отрасли
