Как работает маркетплейс автозапчастей

Продавцы же фокусируются на развитии предложения и качестве клиентского сервиса, самостоятельно управляют ассортиментом, устанавливают конечные цены, принимают онлайн-оплаты и напрямую контактируют с покупателями. Таким образом, маркетплейс – альтернатива собственному интернет-магазину.

 

AliExpress, Amazon и eBay – глобальные маркетплейсы. Их задача – предоставить партнерам (продавцам) клиентский трафик и инструменты прямых розничных интернет-продаж. Продавцы же фокусируются на развитии предложения и качестве клиентского сервиса, самостоятельно управляют ассортиментом, устанавливают конечные цены, принимают онлайн-оплаты и напрямую контактируют с покупателями. Таким образом, маркетплейс – альтернатива собственному интернет-магазину.

Исследование агентства Data Insight показывает, что средняя конверсия топ-2000 магазинов Рунета в чек составляет 2,4%. При этом портал ShopoLog утверждает, что конверсия у AliExpress в России составляет 5,2%. На маркетплейсе возникает эффект торгового центра. Покупатель сравнивает предложения независимых продавцов и делает первую и последующие покупки с большей вероятностью. По параметру «стоимость привлечения клиента» формат работает эффективнее классического интернет-магазина. И партнеры платформы получают трафик дешевле.

Конверсия AliExpress в 2,2 раза выше, чем в среднем по рынку.

Автозапчасти также представлены на глобальных площадках. Владимир Долгов, генеральный директор eBay-Russia, в передаче Александра Иванова «Актуальный Е-Коммерс» отметил: «…Оказывается, продавец из Риги уже 10 лет с успехом продает на eBay оптику Bosch. А мы даже не догадывались».

Запчасти для глобальных маркетплейсов остаются нишевой темой. Почему? В качестве инструмента подбора запчастей покупателям доступен здесь стандартный текстовый поиск. На Amazon и eBay также возможен поиск по марке, модели и году выпуска автомобиля. Однако профессионалы понимают, что для правильного подбора номера запчасти этого недостаточно. В офлайн-магазине специалист подбирает номер по каталогам, с привязкой к VIN автомобиля и задает клиенту уточняющие вопросы. Практический опыт эксперта нарабатывается на ошибках и пока что не поддается автоматизации. При дистанционной обработке VIN-запроса сложность подбора артикула возрастает. В большом проекте возникает проблема управления экспертной компетенцией. Как решить эту задачу, расскажем дальше.

На eBay продавец из Риги с успехом продает оптику Bosch. 

Кооперация производителей, дистрибьюторов и СТО на маркетплейсе

Кооперация давно применяется производителями автокомпонентов в сфере ОЕМ. Почему бы этот подход не применить на вторичном рынке? Предположим, что производители амортизаторов договорились о создании совместного интернет-проекта.


Соглашение подписали марки, которые дополнят друг друга ассортиментом и в ценовых сегментах. Цель проекта – создать механизм прямого влияния на продажи и получить обратную связь от конечного потребителя.

Партнеры договорились о совместной закупке трафика и о формуле разделения затрат. Чтобы обеспечить продажу и поддержку гарантии, в проект привлекли дистрибьюторов и авторизованные СТО. Платформу для проекта предоставил маркетплейс: процессы, интернет-магазин, трафик.

Экономическая модель проекта построена на конверсионной воронке:
реклама è трафик è продажи:

В конверсии намеренно не учтен синергетический эффект маркетплейса, чтобы у бюджета оставался запас прочности. Расчеты показывают, что проект претендует на объем продаж 10 000 амортизаторов в месяц. Наценка СТО от оптовой цены составит 6 млн руб. Затраты на маркетинг – 2,5 млн руб.

Почему же до сих пор никто не запустил ничего подобного? Ведь пять тысяч проданных комплектов амортизаторов – это 25 000 обработанных VIN-запросов. Для этого требуется 40 экспертов по поиску артикулов. Привлечь такое количество специалистов под проект и правильно настроить их KPI – отдельная задача.

Управление экспертной компетенцией

ВИН-КОД.РФ управляет экспертной компетенцией с помощью формирования рейтингов дистанционных экспертов. Ключевой показатель рейтинга – индекс ошибок. Показатель рассчитывается как отношение количества ошибок к общему количеству VIN-запросов, обработанных экспертом. Об ошибке заявляет покупатель, когда оформляет заявку на возврат.

Даже если деталь просто «не понадобилась», клиент может указать причину «не подошло», так как боится получить необоснованный отказ в возврате. Как повысить достоверность определения причины возврата в масштабе, чтобы управлять качеством экспертного сообщества? Мы предлагаем технологию, которую назвали «экспертный арбитраж».

Эксперт в личном кабинете получает уведомление об ошибке. Если он не согласен с причиной, то выставляет ошибку на арбитраж. Два академика, эксперты с высоким рейтингом, повторно обрабатывают VIN-запрос. Далее система публикует результаты академиков, исходный результат и комментарий клиента, который он указал при подаче заявки на возврат. Академики оценивают результаты и выносят предварительное решение: «ошибку подтвердить» или «ошибку отклонить». Далее эксперт, академики и наблюдатели дискутируют в общем чате. После чего модератор выносит окончательное решение. Арбитраж повышает объективность квалификации ошибки подбора.

Рейтинг эксперта снижают ошибки, процент незавершенных обработок, вопросы клиентов без ответа. Рейтинг эксперта повышают количество обработанных запросов, скорость обработки, конверсия запроса в заказ.

На основе рейтинга рассчитывается приоритет раздачи VIN-запросов в обработку и выплаты экспертам.

Путь к цели

В 2009 году по запросу «запчасти для иномарок» Яндекс на первом месте показывал Exist, на втором – AutoDoc. Дальше шли сайты визитки и доски объявлений. Мы поняли, что рынок свободен, и решили запустить интернет-магазин автозапчастей.

Три раза с момента создания проект менял домен и семь раз – цветовое решение. Сайт эволюционировал от подхода «круто» к подходу «функционально»: от красной спортивной машины на главной странице к интегрированным каталогам, дизайну, адаптированному под мобильные устройства и поиску товаров по распределенным базам поставщиков. В основе программной платформы ВИН-КОД.РФ лежит WMS дистрибьютора автозапчастей с оборотом 45 000 SKU в месяц. Базовый функционал был дополнен такими модулями, как магазин, гипермаркет и розничная сеть.

В 2012 году ВИН-КОД.РФ заключил соглашение о стратегическом партнерстве с DPD group. Впервые в России логистический оператор провел интеграцию по API с интернет-магазином запчастей. Мы вывели доставку на аутсорсинг, начали передавать параметры посылок и отслеживать их трекинг в автоматическом режиме.

В 2014 году к платформе подключились первые франчайзи с возможностью прямых закупок у региональных поставщиков и региональным принципом деления трафика. В конце 2016 года ВИН-КОД.РФ запустил децентрализацию продаж с множеством точек входа и точек выхода. Теперь франчайзи продают запчасти как в городах присутствия магазинов, так и дистанционно, с доставкой в 350 городов России. Теперь ВИН-КОД.РФ – маркетплейс!

В конце 2016 года ВИН-КОД.РФ запустил децентрализацию продаж с множеством точек входа и точек выхода.

 

17.04.2017 в 14:04 0
Подписаться на новостную рассылку
view counter
x
Вход на сайт
x
Регистрация
Информация об учетной записи
Существующий адрес электронной почты. Все почтовые сообщения с сайта будут отсылаться на этот адрес. Адрес электронной почты не будет публиковаться и будет использован только по вашему желанию: для восстановления пароля или для получения новостей и уведомлений по электронной почте.
Укажите пароль для новой учетной записи в обоих полях.
User Roles
Юридическая информация
x
Новостная рассылка

С нами уже 717 профессионалов

CAPTCHA
This question is for testing whether you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Введите символы с картинки