С разных сторон

Структура рынка

Оговоримся сразу, мы будем рассматривать только независимый сегмент рынка. Хотя внутрибрендовый оборот комплектующих через официальные дилерские сети и составляет существенную часть оборота автозапчастей, он не испытывает на себе влияния общих для остального рынка процессов. Поэтому его нужно рассматривать отдельно.

Структура же независимого сектора рынка автозапчастей на сегодняшний день приняла устоявшуюся форму. Во главе оказываются крупные оптовые компании – дистрибьюторы ведущих производителей запчастей. Как правило, одна такая компания представляет несколько брендов, товары которых составляют костяк ее ассортимента. При этом сегодня распространенной практикой становится продажа в таких компаниях также изделий и от других производителей, которыми оптовик закрывает бреши в ассортименте своего основного бренда. Обычно такие оптовики – это сетевые предприятия, чья сфера влияния распространяется на несколько регионов. Дистрибьюторы либо создают сеть своих филиалов в разных регионах страны, либо действуют через широкие дилерские сети.

Покупателями крупных дистрибьюторов в принципе могут становиться все участники авторынка. Но на деле большинство их товаров расходится по собственным дилерам, а также магазинам розничной торговли. Автосервисы напрямую с дистрибьюторами также сотрудничают, но их доля среди клиентов крупной оптовой компании оказывается небольшой.

Дилеры дистрибьюторских компаний, а также филиалы дистрибьюторов составляют второй пласт в структуре авторынка. Причем если речь идет о дилерах, то одна компания может сотрудничать сразу с несколькими дистрибьюторами. В том числе и по пересекающимся позициям ассортимента. Хотя основными поставщиками для этой категории компаний становятся все-таки именно дистрибьюторы. И лишь незначительную часть деталей, часто отсутствующих в прайсах дистрибьюторов либо требующих срочной доставки, они приобретают у сторонних поставщиков. Основными покупателями запчастей в таких компаниях становятся магазины розничной торговли. В некоторых случаях среди их клиентов оказывается также немало региональных автосервисов. Кроме того, закупаться у них могут также и сами владельцы автомобилей.

Следующий уровень в структуре рынка запчастей – магазины розничной торговли, не являющиеся дилерами. Такие магазины обычно сотрудничают с широким спектром поставщиков, причем не обязательно только с оптовыми компаниями, но и с другими магазинами. Покупают детали у них частные автовладельцы, производящие ремонт своими силами или предпочитающие приезжать в сервисы со своими запчастями, автосервисы или же другие магазины автозапчастей. В разных компаниях наблюдается преобладание той или иной категории покупателей. Зависит оно от особенностей самого предприятия: его ценовой политики, расположения, маркетинговых усилий руководства, позиционирования на рынке и пр.

Ну и наконец, автосервисы. Они закупают детали у самых разных поставщиков. Причем доля деталей, приобретаемых ими у дистрибьюторов, как правило, оказывается весьма незначительной. Чаще всего они берут комплектующие в розничных магазинах. Продают же они запчасти в первую очередь конечному потребителю при ремонте. Незначительная часть деталей и материалов реализуется тем же автовладельцам «навынос». А иногда покупателем комплектующих у своего коллеги становится другой сервис.

Подобная многоступенчатая структура авторынка в нашей стране является его характерной чертой и связана с особенностями отечественного автобизнеса.

Логистика запчастей

Во-первых, играет роль логистика запчастей, которая у большинства крупных оптовиков не подстроена под интересы сервисных предприятий.

Чаще всего дистрибьюторы предлагают своим клиентам доставку запчастей собственным транспортом, используя для этих целей как автопарк, принадлежащий самому оптовику, так и ресурсы партнерских транспортных компаний. Однако в большинстве случаев речь идет о доставке на следующий день. Доставку же действительно оперативную, со скоростью выполнения заказа в несколько часов (а именно такая доставка интересна автосервисам), предлагают немногие, да и то обычно лишь в очень ограниченном масштабе (например, только компаниям, расположенным недалеко от склада дистрибьютора). И связано это не с технической невозможностью осуществления такой доставки – даже в условиях сложного трафика в крупных российских городах эта проблемарешаема, и тому есть реальные примеры; проблема в том, что ее решение потребовало бы от дистрибьюторов дополнительных инвестиций, которые поставщикам не всегда выгодны.

Они действительно привели бы к тому, что клиентская база оптовой компании расширилась бы за счет прихода автосервисов. Но беда в том, что многие дистрибьюторы считают сервисы сложными клиентами – автотехцентрам всегда все требуется срочно, внепланово, небольшими количествами, но зато в широком ассортименте. Себестоимость обслуживания таких покупателей для оптовика объективно выше, чем себестоимость обслуживания тех же розничных магазинов, закупающих товары планово и большими партиями. При этом ситуация на рынке не позволяет крупному поставщику переложить на плечи сервисов хотя бы часть затрат по организации обслуживания и доставки на том уровне, который мог бы устроить сервисы. В этом случае дистрибьюторам пришлось бы продавать товары сервисам по более высоким, нежели розничным магазинам, ценам. Но такое предложение оказалось бы вне рынка.

Антон Цыбульский, директор по продажам «Москворечье трейдинг»:

– Сервис объективно требует от дистрибьютора более высокого уровня обслуживания, чем магазины. Но в нормальной ситуации, которая, например, существует в Европе, он и менее чувствителен к цене. Поэтому там существует градация дисконта, основанная не только на объемах поставки, но и на категории покупателей. Магазин всегда будет получать большую скидку, чем сервис. И это всех устраивает, поскольку сервис может не тратиться на склад – он знает, что нужную деталь ему оперативно доставят. У нас же поведенческая манера сервисов такая же, как и у магазинов. Им так же нужна скидка.

Повсеместное распространение скидок и вообще ценовой демпинг на рынке запчастей становятся значимой проблемой для многих участников автобизнеса.

Проблема демпинга

Демпинг сегодня становится реальным фактором современного бизнеса. Однако затрагивает он не всех. В первую очередь его ощущают на себе именно крупные оптовики. Причина демпинга – в острой конкурентной борьбе. Существенные скидки сегодня становятся обязательным атрибутом оптовых покупок. Их действие сродни наркотикам. Если первое время поставщики прибегают к ним для того, чтобы получить кратковременный, но яркий эффект, то очень скоро ситуация меняется, и очередная «доза» скидок требуется уже просто для того, чтобы обеспечить спрос, хоть отдаленно напоминающий нормальный. Причем самое неприятное в том, что распространение скидок подрывает вообще весь рынок. И теперь уже даже те, кто раньше не прибегал к демпингу, вынуждены корректировать свои цены. Из-за этого прибыльность дистрибьюторов снижается.

Антон Цыбульский:

– Существенный фактор снижения стоимости транзакций – демпинг. Все привыкли расти, и поэтому сейчас, когда быстро прирастать не получается, всех «ломает». Складывается своеобразная истеричная ситуация. Когда ожидания людей не оправдываются, они начинают искать тому причины. И, вполне естественно, приходят к мысли, что, может быть, все дело в цене? Из-за нее покупатели не приобретают товар? В результате предприниматели начинают снижать цены, жертвуя собственной прибылью. Действительно, на какой-то момент они перетягивают себе часть клиентов. Но проблема-то в том, что рынок при этом не расширяется. Поэтому такие их действия в конечном итоге приводят к снижению общего оборота всей отрасли. Сегодня демпинг – очень острая проблема.

Кроме крупных оптовиков, демпинг затрагивает также многие (но не все) предприятия розничной торговли. Причем в их случае начинают действовать и ряд других факторов. Некоторые предприятия розничной торговли констатируют отток от них частных клиентов-автовладельцев, приезжавших за запчастями по поручению сервиса, не имеющего собственного склада запчастей. Такие клиенты, как правило, не торговались и готовы были покупать по более высокой цене – лишь бы побыстрее подвезти деталь к висящему на подъемнике автомобилю. Однако постепенно сервисов, отправляющих своих клиентов за запчастями, становится все меньше. Большинство ремонтных предприятий в той или иной форме налаживают собственные каналы снабжения запчастями. Либо держат большие склады, планово пополняемые каждый раз при снижении остатков товаров до какой-то реперной точки. Либо организуют срочную поставку или закупку запчастей. Их клиенты автоматически перестали быть клиентами магазинов автозапчастей. В таких магазинах остались только умельцы, самостоятельно ремонтирующие свои машины. А вот они уже не торопятся с покупками и подбирают детали подешевле – в конце концов, именно экономия толкает большинство из них чинить машины собственными руками при том, что гораздо быстрее и проще отправить ее в автосервис.

Данил Соловьев, руководитель федеральной сети «Фитсервис»:

– Автовладелец, как правило, выбирает не по цене. Ему важно купить комплектующие ближе к дому и как можно быстрее. Но сейчас большая часть автовладельцев приобретает запчасти в автосервисе. У нас, например, если брать целиком по всей сети, на сегодня 94% клиентов покупают детали в сервисе, и лишь оставшиеся 6% приезжают со своими комплектующими. В магазинах остаются в основном только те, кто покупают для саморемонта. А вот они-то как раз выбирают очень тщательно, в том числе и по цене. В результате получается, что магазин мало того, что вынужден давать оптовые скидки сервисам, так еще и автовладельцев ему приходится привлекать с помощью демпинга.

Это способствует снижению цены на запчасти. Так же как и увеличение среди клиентов многих магазинов розничной торговли доли клиентов – автосервисов, которые изначально нацелены на скидки и не станут покупать (или станут, но в очень ограниченном количестве, только на срочный ремонт) запчасти по обычным розничным ценам.

Данил Соловьев:

– У нас наблюдается резкий отток автовладельцев на фоне того, что увеличивается количество покупателей-автосервисов. Четкая тенденция в эту сторону. Если в 2010 г. у нас в магазинах соотношение автовладельцы/сервисы было 80/20, то в этом оно составило уже 50 на 50. И этот тренд, подчеркну, проявляется абсолютно во всех магазинах.

Магазинам просто некуда деваться, они вынуждены снижать ценник, иногда даже уходя за грань рентабельности.

Денис Ермак, генеральный директор «Фикс-авто»:

– Все поставщики предоставляют нам очень приличный дисконт. Бывает даже, что мы имеем возможность нашему клиенту предложить цену ниже, чем он должен был бы заплатить в магазине.

Эта ситуация сегодня, с одной стороны, поддерживает систему, при которой закупку сервисы производят не у дистрибьюторов, а в розничных магазинах – с учетом скидки, полученной «за опт» у дистрибьютора, а также собственной, которую он дает сервису, цена в таком магазине может оказаться даже ниже той, которую дистрибьютор сможет дать столь проблемному клиенту, как автосервис. Но с другой стороны, демпинг подрывает саму основу розничной торговли запчастями. Долго существовать за порогом рентабельности магазины запчастей, для которых торговля деталями – основной бизнес, просто не смогут. Они вынуждены будут либо каким-то образом модифицировать свой бизнес (например, объединив в рамках одного предприятия магазин запчастей и автосервис, что, собственно, сейчас зачастую и происходит), либо вообще выйти из него.

Что же касается самих автосервисов, то сами они непосредственно от демпинга запчастей не страдают. Скорее для них он даже в чем-то выгоден. Они могут покупать запчасти у поставщиков с существенными скидками. В то время как стоимость деталей у них самих вполне может держаться на довольно высоком уровне.

Проблема ассортимента

Взаимная незаинтересованность друг в друге дистрибьюторов и автосервисов приводит в том числе к тому, что дистрибьюторы, планируя свой ассортимент, отталкиваются отнюдь не от нужд автосервисов, которых среди их клиентов меньшинство. Они не ставят своей целью закрыть все позиции.  Поставляя целые товарные группы, дистрибьюторы не поставляют смежные детали, которые требуются при установке деталей этой группы. Иными словами, сотрудничая с теми же производителями деталей подвески, они будут торговать только этими деталями. Не задумываясь над тем, что для установки потребуется множество сопутствующих частей – прокладок, болтов и пр.

Антон Цыбульский:

– Поставщики товарных групп не включают в свой ассортимент детали, лежащие рядом. Винтики, пружинки, шайбочки и пр. Пример: при замене масла иногда требуется менять шайбу под сливной болт, так вот один из наших клиентов рассказывал, что ни в одной дистрибьюторской компании он такой шайбы найти не смог. Просто потому, что у дистрибьюторов нет комплексного подхода. Это сервису, у которого машина висит на подъемнике, нужно либо все, либо ничего. В случае же с магазином отсутствие смежного ассортимента не является проблемой. Поэтому и мы, ориентируясь в первую очередь на магазины, о таких вещах в принципе не задумываемся. Мы можем элементарно не знать, какие смежные детали нужны для установки тех или иных комплектующих. У нас просто нет компетентного в этой области специалиста. Нет потому, что сейчас такие вопросы нам не приходится решать.

В результате отсутствие необходимого для полноценного ремонта ассортимента еще сильнее отталкивает автосервисы от дистрибьюторов, замыкая, таким образом, порочный круг – дистрибьютор не задумывается об интересах сервисов, поскольку сервисов среди его клиентов немного, и они воспринимаются как далеко не самые лучшие покупатели. Сервисы же не идут к дистрибьюторам, потому что их не устраивают условия сотрудничества: отсутствие оперативной доставки, неполный ассортимент.

Немного о прогнозах

Тем не менее можно предположить, что в будущем развитие рынка будет идти именно в направлении сближения дистрибьюторов и автосервисов и одновременно – сокращения числа розничных магазинов автозапчастей.

Данил Соловьев:

– Мы строили прогноз рынка до 2020 года. Так вот у нас получилось, что розничный магазин, скорее всего, исчезнет в течение 4–5 ближайших лет. Останется дистрибьютор, останутся оптовые поставщики. И останется автосервис, который сможет брать детали в оптовой компании. Она организует доставку, откроет региональные склады, и они, по сути дела, заменят собой розницу. В них будет храниться полный ассортимент деталей, но товарный запас будет маленьким. Уже сейчас есть практика организации таких складов некоторыми компаниями. И эта система показала себя вполне эффективной.

В целом же большинство наших экспертов демонстрировали умеренный оптимизм, говоря о своих ожиданиях в будущем.

Антон Цыбульский:

– Объем рынка, скорее всего, с точки зрения общей своей емкости будет увеличиваться. Будет возрастать количество продаваемых деталей. Во-первых, потому, что парк продолжает расти – проданные несколько лет назад автомобили сошли с гарантии и достигли того возраста, когда ремонт становится более частым. Ну и опять же – постоянно пополняется список дистрибьюторов – этот процесс происходил и в 2013 г., и, думаю, будет продолжаться в 2014-м: в основном за счет компаний, поднявшихся «снизу», тех, которые, достигнув определенного уровня, сумели получить дистрибьюторство. Но при этом будет уменьшаться стоимость каждой проданной детали. Из-за чего рост в денежном выражении будет гораздо меньшим.

Но это все, естественно, только предположения. А что будет на самом деле – покажет время.