Подписка на прибыль

После коронавируса умение продавать в Сети станет жизненно важным. Поэтому автобизнесу все-таки придется осваивать новые инструменты. Об одном из них, способном дополнительно загрузить мощности, сделать покупателей постоянными и сократить издержки, поговорим сейчас.

Вирус толкнул продажи в онлайн

Задолго до Covid-19 внимательные бизнесмены увидели, что все больше платежеспособных людей уходят в Интернет, именно там ищут товары и услуги, практически полностью игнорируя офлайн-староверов. Fit Service и Euro Auto вовремя оседлали онлайн-поток и смогли монетизировать эту аудиторию. Сегодня слова Билла Гейтса о том, что вашего бизнеса не существует, если его нет в Интернете, звучат как никогда актуально.

Важно понять, что соотечественники, загнанные в самоизоляцию, не просто учатся онлайн-потреблению, но, что важнее, получают позитивный опыт виртуальных покупок, познав их профиты в виде оперативного сравнения предложения, бесплатной доставки и накопления баллов. Даже после всероссийского «домашнего ареста» они вряд ли откажутся от «ленивых» покупок в три клика, накопленных бонусов и получения товаров у собственного порога. В этой ситуации нам всем придется жить, работать и зарабатывать.

Скептики справедливо могут возразить, что суперэкономсегмент будет потреблять по старинке, так как онлайн-доставка – штука не самая дешевая. Соглашусь. Но вряд ли ваш автобизнес обслуживает эту категорию граждан. Скорее всего, такие люди сами ремонтируют собственные машины (если они у них есть), а сервисным станциям и производителям автокомпонентов серьезной выручки не приносят.

Карантин как шанс

С введением мер принудительной самоизоляции огромную популярность обрел тезис, что Covid-19 – это шанс задуматься и переосмыслить свою жизнь. Мы тоже так думаем. Пришло время посмотреть на себя и усилить онлайн-составляющую. Стоит начать с собственного сайта, как минимум он должен иметь описание ваших услуг и месторасположения, ссылки на соцсети, форму онлайн-заявки...

Но что делать, если и сайт, и соцсети уже работают? Как дополнительно загрузить мощности, сделать своих покупателей постоянными, при этом сократив издержки на обслуживание клиентов? Откуда взять дополнительный денежный поток, ведь люди уже начали экономить? Кажется, появился один инструмент, который при грамотном подходе может сделать бизнес эффективнее.

Подписка – новый тренд

Не так давно в российскую действительность вошли платные подписки, а недавно они стали массовыми. Соотечественникам полюбились облачные сервисы, удаленные хранилища данных, подкасты, музыкальные сервисы и онлайн-кинотеатры. Оказалось, что гораздо проще и удобнее платить за музыку в облаках, чем самому собирать плейлисты или закачивать контент на смартфон.

По информации Максима Снегирева, основателя консьерж-сервиса по ремонту и обслуживанию автомобилей Alfred, которую он выдал на форуме аналитического агентства «Автостат» For Auto 2020, россияне готовы активно покупать подписки. Правда, есть психологическое ограничение: средневзвешенный ценник в 500 рублей для регионов и около 1000 рублей – для Москвы.

Удивительно, но с ростом популярности подписки даже книжные интернет-магазины начали поднимать продажи. Людям не так интересно приобретать единичное издание, как за фиксированную плату пользоваться всей библиотекой.

Новая психология потребления

Огромную роль в формировании этого тренда сыграла психология потребления молодых. Экономически активным людям, в возрасте 23–35 лет, важнее функция, чем обладание. Помните крылатую фразу: «Мне не нужна дрель, мне нужна дырка»? Она очень хорошо иллюстрирует грядущую ситуацию на рынке.

Кроме того, старшее поколение, освоившее Интернет, обладает куда более критическим мышлением, чем их офлайн-сверстники, и способно смотреть на потребление иначе.

Например, зачем покупать дачу под Москвой, куда ты будешь вкладывать деньги и силы, а ездить туда раз 7–8 в год? Ведь вместо этого можно по необходимости снимать прекрасные загородные дома с каминами, идеально подстриженным газоном и включенной уборкой, чтобы отдыхать, а не вкалывать. Так будет дешевле и приятнее. Отсюда и спад продаж тех самых «бабушкиных» загородных дач, и рост сегмента аренды загородной недвижимости.

Подписки в автобизнесе

В автомобильной отрасли яркий арендно-подписочный пример – это каршеринг, который взлетел в крупных городах. Также появились и сервисы автоподписки от Volvo и Hyundai, которые еще пару лет назад казались невероятными в родимом отечестве.

О’кей, с арендой автомобилей понятно, но как продать автоуслугу или конкретный товар по подписке?

Ответ предложили предприимчивые американцы, запустив в Калифорнии

продажу услуг мойки по подписке. С банковской карты клиента ежемесячно в автоматическом режиме списывается фиксированный взнос, параметры которого он оформил в личном кабинете на сайте мойки.

Автовладелец, оформивший подписку, может несколько раз в неделю «бесплатно» приезжать на мойку. Количество «банных» дней зависит от выбранного пакета. Дополнительные услуги оплачиваются отдельно и приносят владельцу мойки дополнительную прибыль.

Расчет очень точный. Стоимость подписки примерно на 30% меньше набора отдельных моек, но Калифорния – солнечный край, где мало осадков, а улицы там чистые, как в Мюнхене. Поэтому полный пакет клиент вряд ли будет использовать. При этом мойка получает постоянного «спонсора», который независимо ни от чего платит всегда. А если он все же приедет – тоже хорошо, поможет загрузить «скучающие» мощности. Как результат – рост прибыли при минимальных затратах.

Важный момент в этом кейсе – точно все рассчитать, осуществляя продажу подписки в наименее загруженные дни, предварительно изучив поток клиентов. А также грамотно разработать систему тарифов, чтобы не упасть ниже себестоимости.

Но самое главное – обеспечить высокий уровень качества и сервиса. Ведь постоянный клиент по подписке – это не раб автомойки. Он будет ездить туда, только если ему хорошо и приятно, но сразу отменит подписку, если будет обижен или не удовлетворен.

Хорошо забытое старое

Прежде чем рассказывать, как по подписке продают товары, предлагаю вспомнить о том, что с ней мы все знакомы с детства, что позволит легче убеждать клиентов.

Итак, этот мудреный западный сервис был в жизни каждого советского человека. Большинство наших родителей, бабушек и дедушек подписывались на газеты и журналы. Вот, кстати, один из примеров продажи конкретного товара, но будет и интересней.

Многие в детстве и юности имели абонементы в бассейн или библиотеку, некоторые имеют и сейчас. Что это, если не подписка? Клубные карты с привилегиями – тоже своего рода подписка (не путать с бонусными картами).

А Интернет и мобильная связь с тарифами по предоплате? Тоже подписка. Кабельное, парковка на год, даже проездной – все это разновидность подписки.

Продать предмет

Теперь рассмотрим интересные кейсы о том, как продать предметы по подписке. Не секрет, что с появлением электрических бритв и триммеров последнего поколения продажи у производителей лезвий и станков для бритья идут не очень хорошо.

Праздник 23 Февраля не каждый день, поэтому им пришлось думать над спасением ситуации.

Продавцы бритв выяснили, что клиентам не нравится, когда лезвия тупятся, из-за чего приходится ходить по магазинам в поисках кассет нужной модели. Бинго-вывод последовал сам собой: так как производители знали, что их лезвия рассчитаны примерно на месяц использования, они начали продавать к станкам подписку за пару баксов на ежемесячную доставку лезвий. После чего продажи из крутого пике перешли в уверенный рост.

Но это за рубежом, а что у нас? Не так давно сервис «Яндекс.Шеф» предложил своим клиентам подписку на комплекты заготовок для гастрономических блюд. Параметры могут быть разными, но сервис уже набрал популярность. Жители мегаполисов не хотят заморачиваться над покупками, но питаться правильно желают. Поэтому раз в неделю получают сформированный и оплаченный один раз набор продуктов от курьера.

Конечно, в автомобильном бизнесе такое провернуть сложнее. Например, продавать по подписке шины будет непросто, хотя в сегменте коммерческого транспорта, для владельцев больших автопарков, даже это может быть востребовано.

С другой стороны, продажу по подписке услуг автомойки, мойки самообслуживания, детейлинга, шиномонтажа, схода-развала, диагностики или замены масла представить совсем просто. Ведь покупают же автовладельцы сервисные контракты у дилеров, которые, по своей сути, также являются разновидностями подписки.

Комплексное предложение

Вместо P.S. хотелось бы обратить внимание на то, что очень хорошо продаются комплексные предложения в области подписки. Например, «Яндекс», предлагая подписку «Яндекс.Плюс», предоставляет доступ сразу к нескольким платным сервисам.

В автобизнесе точно так же можно организовать комплексную подписку на целый ряд услуг, включить туда расходные материалы и компоненты. Да, это похоже на дилерский сервисный контракт, но много ли независимых станций технического обслуживания сегодня предлагают клиентам подобные продукты? Возможно, именно за подпиской будущее в новую посткоронавирусную эпоху.