Взгляд дистрибьютора

Естественно, общее снижение темпов развития авторынка отразилось и на работе дистрибьюторов.

Антон Цыбульский, директор по продажам «Москворечье трейдинг»:

– Замедление развития в этом году почувствовали все. Хотя, может быть, не в такой степени, как некоторые другие отрасли. Рынок запчастей все-таки еще растет. Хотя темпы роста существенно снизились. По той информации, которая у меня есть, в прошлом году никто не вырос так, как планировал.

Причины связаны с общими экономическими реалиями, которые сказываются на рынке автозапчастей.

Антон Цыбульский:

– Причины замедления темпов развития я вижу в общей экономической и политической ситуации. Кризис все ждали еще в прошлом году. И уже сами по себе эти ожидания способствуют притормаживанию развития.

При этом спад по разным категориям запчастей оказался неодинаковым.

Дмитрий Ткачев, руководитель обособленного подразделения «Ви Лав Партс»:

– В настоящий момент спад продаж оригинальных запчастей составляет 20–30% по сравнению с прошлым годом. По неоригиналу же картина складывается несколько иная. Здесь падение тоже есть, но оно значительно меньше. И разнится в зависимости от типов детали. Так, например, запчасти подвески уходят практически в тех же объемах, что  и раньше. В то время как комплектующих основных агрегатов – двигателя, коробки  – продается на 20–25% меньше, чем в прошлом году.

Дмитрий Ткачев объясняет падение спроса на оригинальные запчасти в том числе и тем, что в некоторых случаях даже на гарантийные машины стали разрешать устанавливать неоригинальные комплектующие определенных производителей.

Дмитрий Ткачев:

– Сейчас все больше компаний-производителей подтверждают то, что на гарантийные машины можно ставить омологированный неоригинал.

Тенденция на снижение, скорее всего, будет проявляться и в обозримом будущем.

Антон Цыбульский:

– Скажу так – наши ожидания существенно скромнее, чем в прошлом году.

Хотя какой-то рост, наверное, все равно будет. Но, во-первых, он будет небольшим. Сильно меньшим, чем был в последние годы. Ну а во-вторых, он будет неравномерным.

По мнению Антона Цыбульского, объем операций на рынке будет возрастать быстрее доходности от этих операций.

Антон Цыбульский:

– Объем-то рынка, скорее всего, с точки зрения общей своей емкости будет увеличиваться. Будет возрастать количество продаваемых деталей. Во-первых, потому, что парк продолжает расти – проданные несколько лет назад автомобили сошли с гарантии и достигли того возраста, когда ремонт становится более частым. Ну и опять же – постоянно пополняется список дистрибьюторов, этот процесс происходил и в 2013 г., и, думаю, будет продолжаться в 14-м: в основном за счет компаний, поднявшихся «снизу», тех, которые, достигнув определенного уровня, сумели получить дистрибьюторство. Но при этом будет уменьшаться стоимость каждой проданной детали. Из-за чего рост в денежном выражении будет гораздо меньшим. Можно ожидать примерно такую пропорцию: если рынок процентов на 25 возрастет по количеству продаваемых запчастей, то в денежном выражении рост составит не более 10%.

Падение средней стоимости продаваемых запчастей Антон Цыбульский связывает с несколькими факторами. Основная причина, на его взгляд, заключается в том, что удешевляется автопарк. Если 10 лет назад эксплуатировались преимущественно европейские машины, пусть даже и не новые, все равно запчасти на них стоили достаточно дорого. Сегодня же акцент переместился на «корейцев» и на машины бюджетной серии. Понятно, что стоимость деталей на Audi значительно выше, чем деталей к сегодняшним лидерам рынка: Renault Logan, Hyundai Solaris или KIA Rio. В Корее дешевый даже оригинал. Если в Европе цена определяется маркетинговым подходом, то корейцы работают, исходя из себестоимости. Благодаря этому в Корее оригинал оказывается настолько дешев, что европейские премиальные бренды – производители запчастей иногда просто не могут делать неоригинал на корейцев.

С другой стороны, дают себя знать также и кризисные явления. Запчасти – это такой товар, на который откладывать сильно спрос обычно не удается. Поэтому даже во время кризиса существенного падения спроса все равно не происходит, он падает, конечно, но не катастрофично. Другое дело, что в условиях нестабильности люди начинают экономить на ценовой категории приобретаемых запчастей. Если раньше человек покупал детали премиум-класса, то при наступлении трудных времен он машину все равно будет продолжать чинить, но тогда уже станет устанавливать более дешевые компоненты – или менее именитых европейских производителей, или китайские. Что, собственно говоря, мы сейчас и видим – часть спроса перемещается именно в этот сегмент. Из-за чего и  происходит удешевление транзакций.

Следствием кризисных ожиданий в обществе становится также выборочное падение спроса на определенные типы запчастей, о котором Дмитрий Ткачев свидетельствовал раньше. Стремление сэкономить и по возможности отложить все крупные траты на потом, свойственное сегодня значительной части клиентов, приводит к тому, что они начинают меньше покупать оригинальных частей, предпочитая им более дешевые неоригинальные, а также меньше делать тех ремонтных операций, с которыми можно потянуть еще какое-то время. Именно поэтому падение спроса сильнее ощущается на детали агрегатов, чем на детали подвески, ремонт которой отложить обычно не получается, да и стоимость работ по ремонту подвески, которая несопоставимо меньше стоимости ремонта того же двигателя, не так сильно отпугивает клиентов.

Отчасти определенными сложностями в бизнесе можно объяснить и еще одну современную тенденцию.

Дмитрий Ткачев:

– Сегодня заказы на запчасти становятся меньше по количеству позиций. Если раньше средний заказ включал в себя 15–16 позиций, то сейчас это количество снизилось до 5–6 наименований на одну поставку. Зато таких более мелких по объему заказов становится больше. На мой взгляд, это говорит о том, что магазины стали меньше покупать товара про запас и больше стараются возить непосредственно под клиента.

Подобное поведение может означать стремление торговцев запчастей снизить свою финансовую нагрузку за счет снижения расходов на складские запасы. Кроме того, как подчеркнул Дмитрий Ткачев, оно свидетельствует также о большем распространении оперативной доставки, которая позволяет не держать большие склады запчастей.

Ну и наконец, на ситуацию в автобизнесе сегодня оказывает существенное влияние демпинг, который на рынке запчастей стал практически повсеместным.

Антон Цыбульский:

– Существенный фактор снижения стоимости транзакций – демпинг. Его распространение также связано с развитием кризисных явлений. Проблема в том, что все привыкли расти, и поэтому сейчас, когда быстро прирастать не получается, всех «ломает». Складывается своеобразная истеричная ситуация. Когда ожидания людей не оправдываются, они начинают искать тому причины. И, вполне естественно, приходят к мысли, что, может быть, все дело в цене? Из-за нее покупатели не приобретают товар? Начинают снижать цены, жертвуя собственной прибылью. Действительно, на какой-то момент перетягивают себе часть клиентов. Но проблема-то в том, что рынок при этом не расширяется. Поэтому такие их действия в конечном итоге приводят к снижению общего оборота всей отрасли. Сегодня демпинг – очень острая проблема.

Особенно для тех компаний, которые не используют серых схем.

Антон Цыбульский:

– Если ты работаешь по-белому, нормально в полном объеме все растаможиваешь, с теми, кто применяет серые схемы растаможки, просто невозможно конкурировать.

Проблема серого импорта особенно чувствительна при работе с производителями, не имеющими в России своего склада.

Антон Цыбульский:

– У многих производителей есть центральные склады – и тогда значение серого импорта нивелируется. В этом случае все оказываются на равных условиях. Но даже по таким  товарам демпинг присутствует.

Демпинг же весьма негативно отражается на ситуации на рынке. 

Антон Цыбульский:

– Демпинг плох тем, что, несмотря на привлекательность для клиента продающегося по дешевке товара, он лишает компанию доходов. До дна дойти просто, но существовать на нем очень сложно.

В этой ситуации некоторые производители начинают использовать свои рычаги экономического влияния для того, чтобы контролировать ценообразование своих партнеров. И многие оптовики предпочитают работать с такими брендами, хоть немного снимающими остроту проблемы демпинга.

На сегодняшний день основным покупателем запчастей у дистрибьюторов являются не сервисы, а магазины.

Антон Цыбульский:

– Таковы реалии нашего рынка. Мы пытались оценить долю каждого из них –получилось,  что сейчас объемы продаж распределяются в отношении 85 на 15 в пользу магазинов. При этом можно говорить, что есть тенденция к увеличению числа автосервисов среди наших покупателей. Но пока еще изменения в этом направлении происходят крайне медленно.

Дмитрий Ткачев:

– Основной покупатель сегодня – это мелкие магазины. На их долю приходится процентов 60–65 всего объема отгружаемого нами товара.

Сервисы предпочитают работать с мелким торговцем на местах, нежели покупать детали у крупного дистрибьютора. Причем проблема не в том, что сервисы на местах «не доходят» до дистрибьютора. Зачастую наладить контакт не удается даже в том случае, если сам дистрибьютор проявляет активность в этом направлении.

Дмитрий Ткачев:

– У нас в Воронеже есть своя региональная точка продаж. Одно время мы пытались привлечь для работы с ней окрестные сервисы.  Обошли все автомастерские, которые находились рядом с нашей точкой. Предложили сотрудничество. Так вот согласились работать с нами только два-три предприятия.

Эксперты выделили несколько стандартных моделей поведения автосервиса при решении вопроса об обеспечении сервиса запчастями. Дело в том, что существует несколько моделей поведения сервисов в тот момент, когда к ним приезжает автомобиль на ремонт. До сих пор очень распространен вариант, когда сервис диагностирует неисправность и после этого посылает за запчастью самого клиента. Тот едет в магазин, находит деталь, привозит ее в сервис, и сервис уже устанавливает ее на машину. Таких предприятий по-прежнему очень много. Особенно в регионах.

Вторая модель еще более распространена: сервис берет машину на ремонт, клиента отпускает, а вместо него в тот же ближайший магазин автозапчастей едет сотрудник сервиса. У автомастерской, как правило, есть дисконт в этом магазине. Сотрудник приезжает и, по сути дела, перекладывает свою работу по подбору нужной запчасти на продавца этого магазина.

Как в первом, так и во втором случаях сервис, естественно, теряет часть прибыли от реализации запчастей, которую он мог бы получить.

Антон Цыбульский:

– Магазины наценивают обычно порядка 40–50% на деталь. Понятно, что это в среднем. На мелочовку наценка может быть большей, на какие-то редкие детали – поменьше. Зато при этом сервис избегает сложностей с подбором деталей и снимает с себя ответственность за него.

Именно в этом стремлении снять с себя ответственность за подбор запчастей, а также в неумении организовать работу с запчастями на своем предприятии Антон Цыбульский видит одну из причин нежелания сервисов покупать детали у дистрибьюторов.

Антон Цыбульский:

– Перераспределение покупательских групп в пользу магазинов происходит, на мой взгляд, из-за незрелости организационной структуры  автосервисов. И это при том, что сам по себе авторемонтный бизнес чрезвычайно сложен для управления. Требует от людей, которые там работают, большого кругозора и знаний. А также – умения обеспечить контроль, без которого мастер на выходе всегда будет получать больше, чем учредитель. У людей просто не хватает ресурса охватить, кроме всех этих непростых вопросов управления, еще и вопрос запчастей. У руководителя могут просто не доходить до него руки.

Кроме того, серьезной проблемой, усложняющей сервису работу по закупке запчастей, становится отсутствие компетентных в этом вопросе специалистов.

Антон Цыбульский:

– У многих сервисов элементарно нет людей, способных вести эту работу.

Подбор запчастей всегда требует особых компетенций от персонала. С этим у сервисов возникают серьезные проблемы. Особенно в регионах.

На рынке таких специалистов мало. Их трудно найти. И, кроме того, далеко не всегда небольшой автосервис может позволить себе держать такого сотрудника в штате. Тот же персонал, который работает в автомастерских, правильно подобрать детали зачастую не может.

Антон Цыбульский:

– Бывает, звонят люди и не могут даже данные из техпаспорта правильно озвучить из-за того, что не умеют правильно прочитать латинские буквы. Такому сервису действительно проще прийти в ближайший магазин с техпаспортом автомобиля и поручить специалисту торгового предприятия осуществлять подбор. 

Именно попытка сервисов решить проблему квалифицированных кадров приводит к появлению третьей модели обеспечения запчастями.

Третий вариант – это когда на предприятии работает опытный снабженец-фрилансер. Он не входит в штат предприятия и, как правило, работает сразу с несколькими мастерскими. Сервис копит какую-то потребность в запчастях в формате, например, полудня. Затем приезжает снабженец, покупает запчасти и предоставляет их сервису. Это уже более продвинутый вариант.

Опытный подборщик может не только покупать детали в магазине, но и заказывать доставку. Однако и в этом случае, как правило, он обращается не к дистрибьюторам, а к магазинам или интернет-магазинам на местах.

Антон Цыбульский:

– Ну и, наконец, есть некоторый процент сервисов, как правило, достаточно крупных, которые выстраивают нормальный механизм обеспечения запчастями. При таком варианте технические специалисты сервиса подбирают запчасти, заказывают их, отслеживают доставку, проводят через склад, отправляют в работу. В этом случае ответственность за подбор ложится на сервис. А не на магазин. Расходы сервиса возрастают. Однако возрастает и его доход от продажи запчастей.

К сожалению, по словам наших спикеров, по такой схеме работают очень немногие независимые компании.

Антон Цыбульский:

– Самый яркий пример такого «правильного» сервиса – это компания «Юнит» в Москве. У них есть свой склад, есть полностью простроенная структура. Есть закупщики, есть люди, которые подбирают детали на каждую машину. Большинство же компаний всего этого не имеют.

Слабое распространение такого подхода среди независимых сервисов во многом объясняется небольшими масштабами большинства автосервисных предприятий.

Антон Цыбульский:

– Среднестатистический сервис – это несколько подъемников, минимум персонала, практически нет склада и нет структуры, способной серьезно заниматься подбором запчастей. Таких – большинство. Как пример – на нижегородском рынке, который я хорошо знаю, на весь город таких предприятий – штук пять. В Москве – побольше. Но все равно это максимум 30% от общего числа автосервисов.

Не способствует сближению дистрибьюторов автозапчастей и автосервисов и тот факт, что в нынешней ситуации самим дистрибьюторам тоже пока еще сложно идти навстречу автосервисам. Реалии рынка делают для них выгодным сотрудничество именно с магазинами.

Дмитрий Ткачев:

– Магазины изначально делают более широкие заказы. Сервис же крупные заказы никогда не делает. Максимум 1–2 позиции, которые требуются срочно. Нам осуществлять такие доставки невыгодно. Выгоднее возить именно магазинам.

Поэтому именно под магазины дистрибьюторы подстраивают все свои процессы. В первую очередь речь идет о сроках поставок, которые готовы поддерживать дистрибьюторы. Как правило, сегодня нормой становится заказ «через ночь».

Антон Цыбульский:

– Если клиент заказывает запчасть сегодня, мы поставляем ее либо на завтрашнее утро, либо же, если заказ был сделан с утра, к концу этого дня. В регионы срок доставки может быть побольше.

Дмитрий Ткачев:

– По Москве мы доставляем в течение восьми часов, в регионы за 500 км заказ, принятый сегодня, доставляется с утра до 9 часов.

Сервисы, которые заказывают детали преимущественно под конкретного клиента, такие сроки не устраивают. Сервис нуждается в более быстрой доставке. Он должен получать детали в течение 2–3 часов. В Москве же из-за транспортного коллапса сложно и дорого что-то делать быстро.

При этом наши эксперты не считают эту проблему непреодолимой. Однако ее решение потребует дополнительных средств. А реалии таковы, что пока дистрибьюторам непонятно, окупятся эти вложения или нет.

Антон Цыбульский:

– В принципе быстрая доставка хоть и представляет собой сложность, однако не является проблемой неразрешимой. Но пока нет аудитории, ради которой мы готовы строить новую логистическую структуру.

Есть и еще одно требование автосервисов, которое из-за преимущественной ориентации на магазины дистрибьюторам сейчас также сложно выполнять: сервис хочет закупать сразу все в одном месте. А сегодня ни одна компания не может в режиме двухчасовой поставки покрыть весь ассортимент мультибрендового сервиса. Опять же – эксперты не говорят, что удовлетворение этого требования является неразрешимой задачей. Однако оно потребует дополнительных вложений, которые опять же сегодня не факт, что принесут скорую отдачу.

Сложность в том, что, поставляя целые товарные группы, дистрибьюторы не поставляют смежные детали, которые требуются при установке деталей этой группы.

Антон Цыбульский:

– Поставщики товарных групп не включают в свой ассортимент детали, лежащие рядом. Винты, пружины, шайбы и пр. Пример – при замене масла иногда требуется менять шайбу под сливной болт, так вот один из наших клиентов рассказывал, что ни в одной дистрибьюторской компании он такой шайбы найти не смог. Просто потому, что у дистрибьюторов нет комплексного подхода. Это сервису, у которого машина висит на подъемнике, нужно либо все, либо ничего. В случае же с магазином отсутствие смежного ассортимента не является проблемой. Поэтому и мы, ориентируясь в первую очередь на магазины, о таких вещах в принципе не задумываемся. Мы можем элементарно не знать, какие смежные детали нужны для установки тех или иных комплектующих. У нас просто нет компетентного в этой области специалиста. Нет потому, что сейчас такие вопросы нам не приходится решать.

Еще один момент, который сдерживает сближение дистрибьюторов и сервисов, тоже связан с реалиями нашего сегодняшнего рынка: при отсутствии системы быстрого заказа сервис, желающий работать с крупными поставщиками, вынужден держать у себя большой страховой запас. И в этом случае он начинает требовать от дистрибьютора тех же скидок, что и магазины, расходы-то у него на хранение оказываются соразмерными с магазинными. Но беда в том, что дистрибьютору не очень выгодно давать сервису такие же скидки, поскольку объективно сервис более сложный клиент и для организации качественного его обслуживания потребуются большие вложения.

Антон Цыбульский:

– Сервис объективно требует от дистрибьютора более высокого уровня обслуживания. Но в нормальной ситуации, которая, например, существует в Европе, он менее чувствителен к цене. Поэтому там существует градация дисконта, основанная не только на объемах поставки, но и на категории покупателей. Магазин всегда будет получать большую скидку, чем сервис. И это всех устраивает, поскольку сервис может не тратиться на склад – он знает, что нужную деталь ему оперативно доставят. У нас же поведенческая манера сервисов такая же, как и у магазинов. Им также нужна скидка. Они заказывают товары у нескольких дистрибьюторов.

В общем, получается замкнутый круг. Сервисам не очень выгодно идти к дистрибьютору, поскольку дистрибьюторы не могут обеспечить выполнение важных для сервиса условий. В первую очередь – поставлять детали за считаные часы. Дистрибьюторы же не готовы работать в этом направлении, поскольку объективно эта работа потребовала бы от них солидных вложений – на логистику, на персонал с новыми компетенциями, на изменение всей структуры управления процессами и пр. А отдача от таких вложений пока еще далеко не очевидна. И в вопросе о том, будет ли со временем ситуация меняться или нет, наши эксперты разошлись во мнении. Антон Цыбульский считает, что все-таки эволюция отрасли направлена в сторону сближения сервисов и дистрибьюторов.

Антон Цыбульский:

– От сегодняшней ситуации проигрывает автосервис. Он теряет возможность зарабатывать на запчастях. Ну а поскольку сейчас и объем услуг, которые оказывают сервисы, и конкуренция в отрасли постепенно растут, сервисы начинают все чаще и чаще обращаться к дистрибьюторам. В принципе, мы считаем, что, если у нас клиентов-сервисников станет хотя бы 50 на 50, в этом случае мы сможем вплотную начать работать над удовлетворением их запросов. Во-первых, тогда наши вложения в этом направлении начнут окупаться, ну а во-вторых, у нас будет больше статистической информации. Это позволит нам дополнить ассортимент смежными деталями и за счет этого полнее удовлетворять запросы сервисов. От этой ситуации выиграют все. Сервисы стали бы получать больший доход от продажи запчастей. Клиенты – из-за того, что сервис смог бы продавать детали с большим знанием дела и с большей ответственностью, чем магазины. Для нас же преимуществом бы было то, что рынок, если бы все решения по запчастям принимал сервис, стал бы более профессиональным. Кроме того, работая преимущественно с сервисами, мы смогли бы уменьшить ассортимент склада. Тогда нам было бы достаточно иметь, например, пару моделей премиум-фильтров и пару – стандартных. И все. Сервис бы такой набор полностью удовлетворил – при условии, что это были бы качественные детали. Сейчас же мы вынуждены распылять ресурсы на то, чтобы одну и ту же деталь в разных исполнениях держать у себя на складе. Ради ассортимента, который важен для наших нынешних основных клиентов – розничных магазинов. Так что, думаю, со временем взаимное сближение сервисов и дистрибьюторов непременно произойдет.

Второй наш эксперт видит будущее области несколько по-другому.

Дмитрий Ткачев:

– В ближайшем будущем мелкие магазины уйдут, причем думаю, что это произойдет в самом ближайшем будущем. Лет через пять. Им на смену окончательно придут крупные сети, которые смогут обеспечивать огромный ассортимент и быструю доставку. Именно через них будут закупать детали автосервисы. Сближение же их с крупными дистрибьюторами маловероятно.