НДС «съел» всю прибыль СТО? Разбираемся так ли это с руководителем Академии СТО

30 сентября 2026 67 Сервис

Приблизительное время чтения: 8 минут. Интересно, но нет времени читать?

Поговорили с Александром Уховым, руководителем проекта «Академия СТО АВТОКОМ», о том, что сейчас происходит на рынке автосервиса и куда он движется дальше.

О налогах

– Александр, 2026 год уже наступил – и это не абстрактные «грядущие перемены», а суровая реальность, в которой рынок живет уже девять месяцев. Статистика не внушает доверия на светлое будущее: например, в Пермском крае, по данным РБК, к концу года число действующих ИП в сфере автосервисных услуг сократится на 12–15%. По стране с начала года под ударом оказались около 800 тысяч малых предприятий. Что дальше?

– Начнем с того, что не все эти 800 тысяч были автосервисами. И новости в духе «все пропало» появляются на рынке постоянно – так было всегда. Но давайте смотреть на вещи трезво. Несмотря на все налоговые изменения и мрачные прогнозы для «серых» предпринимателей, нужно понимать: свято место пусто не бывает, как бы избито это ни звучало.

По результатам опроса, который мы провели среди участников в конце прошлого года, 55% собирались развивать бизнес в условиях реформы 2026 года, а ещё 11% рассматривали возможность открытия новых точек. То есть рынок не сжимается – он трансформируется. Кто-то уходит, но кто-то, наоборот, приходит или расширяется. Да, это непросто.

Более того, из-за налоговой нагрузки, системы маркировки и ряде других причин бизнес уходит в тень. И отрицать это бессмысленно.

– Где взять деньги на обучение, если появился НДС в размере минимум 5%, который «съедает» всю прибыль?

– Это, пожалуй, самый важный и болезненный вопрос на сегодняшний день. И в нём кроется главное заблуждение участников рынка СТО.

Первое и главное. НДС – это не ваши деньги. Сразу скажу прописную истину, о которой почему-то забывают многие владельцы СТО. НДС – это не ваши затраты, которых раньше не было, а теперь они появились. Просто вы проводите через свой расчетный счет транзитные платежи в бюджет государства. Вы – налоговый агент. Это нужно просто принять.

До 2026 года многие работали по упрощённой системе – 6% «с доходов». Привыкли. А теперь появился НДС 5% (или 7% – в зависимости от оборота), и возникло ощущение, что у вас отняли значительную часть прибыли. Но это психологическая ловушка.

В новой реальности верная формула звучит так: «Клиент платит цену = себестоимость + прибыль СТО + НДС».

Вы не закладываете НДС в свой бюджет. Вы включаете его в стоимость расчета для клиента. И если клиент готов платить за качество, он заплатит. Если нет, то все дело в вашей коммуникации и ценности, а не в налогах.

Второе. Проблема кроется в кассовом разрыве, а не в самом налоге.

Если вы не заложили новые цены или сделали это неверно, вот где реальный риск. Высокая дебиторская задолженность и постоянные отсрочки по договорам приводят к тому, что деньги поступают с задержкой, а налоговая ждать не будет: налог нужно заплатить вовремя.

Нужно иметь просчеты рентабильности хотя бы на три месяца вперед.

Третье. Откуда взять деньги на обучение? Начнём с главного вопроса.

Вы спросили про инвестиции. Отвечу прямо: если в 2026 году у вас нет денег на обучение, значит, вы неправильно выстроили бизнес-модель. НДС – это не катастрофа. Это фильтр, который учит считать. Если руководитель СТО в 2026 году говорит, что у него нет денег на обучение, потому что их «съел» НДС, он просто признается в собственной финансовой безграмотности. Он не учел кассовые разрывы, не включил налог в цену для клиента, не повысил эффективность работы персонала.

«Аналитика рынка сервисного обслуживания 2026-2027» – эту и другие темы Александр Ухов разберет на конференции «Автосервис как успешный бизнес», которая состоится 18 ноября в Казани. Формат – не лекция, а разбор с цифрами и финмоделью, которую можно сразу применить на своей станции.

– По прогнозам аналитиков, средний чек в легальных СТО в 2026 году вырастет на 15–20 % именно из-за налоговой нагрузки. Часть бизнеса уходит в «серую» зону. Как в такой ситуации «белым» СТО конкурировать с «серыми»?

– Играть по правилам – единственный способ выжить в бизнесе через 2–3 года. Смотрите: система маркировки «Честный знак» уже запущена, а в 2026 году она распространится ещё на несколько групп товаров. Скоро все станции обяжут зарегистрироваться в системе «Честный знак» как участников оборота. Дальше начнутся штрафы и выявление «серых» точек. Получается, что крупным трафикообразующим сетям будет невыгодно продавать товар «серым» игрокам. Федеральная налоговая служба тоже работает и уже отлично видит отклонения от налоговой нагрузки – от станций до выведенной нормы. Она видит движение по картам. Так что выход из тени – это вопрос времени. Да и вообще, мастера в гаражах были и раньше. Они не появились «из ниоткуда». Но гараж никогда не станет полноценным конкурентом светлого, современного, профессионального автосервиса с высоким уровнем обслуживания.

– Вы действительно верите, что маркировка победит контрафакт?

– Нет.

– И это весь ответ?

– Давайте будем реалистами и не будем забывать про нашу отечественную смекалку. Это как древнерусская забава: если что-то запрещают, нужно срочно придумывать способы обойти запрет. И здесь будет такая же игра. Да, уровень контрафакта, конечно, снизится. Программа маркировки – эффективный инструмент борьбы, но не стопроцентный. Здесь есть плюсы для легальных сервисов, о которых мы говорили раньше. Чем быстрее настоящие сервисы внедрят у себя на предприятиях, тем быстрее получат инструмент лояльности для своих клиентов, когда происхождение товара будет полностью понятно и известно, а после обслуживания автомобиля будут выдаваться прозрачные документы.

– А как же схема включения товара в услугу? Если в заказ-наряде указать замену масла с расходниками (работа + материалы), то запчасть формально не продается, а значит, можно использовать детали без маркировки.

– Я предлагаю сразу перейти к стадии принятия, минуя отрицание и торги. Повторюсь, что в ближайшее время регистрация в качестве участника оборота станет обязательной для станций – это раз. Два – это сама суть программы маркировки: видеть, где находится товар на своем жизненном пути. Спрятать товар в услуге – значит потерять его. Три – это вопросы ФНС и Роспотребнадзора.

Про кадры

– В прошлых интервью вы говорили об «эпохе смены ценностей». Молодежь не идет в механики. Ситуация на рынке труда в сфере автосервисов непростая. Что-то изменилось за последний год?

– В небольших городах ситуация ухудшилась просто потому, что люди уезжают либо в крупные города, либо меняют сферу деятельности. В крупных городах скорость закрытия вакансий увеличилась, а где-то даже сформировался кадровый резерв. Ответ на вопрос «почему так происходит?» кроется в трансформации рынка, о которой мы уже говорили. Часть точек закрывается, и люди ищут работу, часть мелких независимых специалистов предпочитают работать по найму, чтобы приспособиться к новым правилам. Но все это совсем не про молодежь…

Про обучение

– Сколько дней нужно, чтобы «средний» мастер-консультант после вашего обучения начал приносить в два раза больше выручки?

– Как же я люблю такие вопросы и рекламу с подобным призывом в духе: «Купите у меня курс, и через неделю вы получите сотни тысяч!». Люблю в кавычках, сами понимаете. Вот встречный вопрос – старт где? Если человек новичок, то через неделю он будет продавать на 100 процентов больше, чем продавал раньше. Если человек профессионал, обладающий опытом и инструментами, то добавить 5% – уже отличный результат. Получит ли человек на нашем курсе новые полезные инструменты, которые сможет сразу применить? Конечно! Главное – пробовать и не бояться! Получать результат и отталкиваться от него. А руководителю важно контролировать выполнение.

– В одном из ответов вы сказали, что «волшебной таблетки» для автосервиса не существует. Если обучение – это лишь часть терапии, то какие еще три рекомендации (помимо курсов) должен принять руководитель СТО, чтобы бизнес «был в тонусе» и не болел?

– Постараюсь коротко и ёмко. Первое – считать бизнес, анализировать ситуацию и оперативно реагировать на внешние и внутренние изменения. В этом могут помочь наши конференции, которые мы проводим достаточно часто. Это три конференции в год в регионах страны, две конференции в рамках международных выставок СТО ЭКСПО и ИНТЕРАВТОМЕХАНИКА и ещё одна конференция в онлайн-формате в конце декабря, когда мы, так сказать, подводим итоги. Анализировать ситуацию с помощью опроса об удовлетворённости клиентов – это самое важное. Наш проект «ПРОзвон» позволяет собирать реальные отзывы и формировать из них удобный, информативный отчет. Станции, участвующие в проекте, значительно повышают уровень лояльности, например с 60% до 93% за 3 месяца. А это, в свою очередь, увеличивает выручку.

Второе – участие в профессиональных сообществах, где можно перенять инструменты и опыт коллег. Я говорю об эксклюзивном проекте «В отпуск за знаниями» – недельном проекте, идеально сочетающем обучение и отдых. В этом мероприятии уже приняли участие более 150 человек.

Конкурс «Автосервис года» – это еще одно сообщество, объединенное единой целью – стать лучшим. Об этом, думаю, вам лучше расскажет Владимир Миненко.

Третье – идти в ногу со временем и современными технологиями. Интеграция искусственного интеллекта в работу сервиса – это очень актуально. Конечно, я говорю не о ремонте автомобилей, а об автоматизации и ускорении процессов. Мы живем в интересное время.